[Ecohoon] Rezension zu "The Model"_1

Ein Buch, das wirklich viele Vertriebsmitarbeiter gelesen haben, "The Model". Endlich habe ich es auch zu Ende gelesen. Tatsächlich habe ich es vor ein paar Monaten beendet und wollte schon mehrmals einen Erfahrungsbericht posten, aber ich bin so froh und dankbar, dass ich es jetzt endlich geschafft habe.

Während des Lesens gab es einige Teile, die mich beeindruckt haben, und ich wollte meine Eindrücke und Überlegungen festhalten. Natürlich hoffe ich auch, dass meine Aufzeichnungen anderen Menschen Einblicke oder Hilfestellungen geben können.

① Die Verbesserung der Vertriebseffizienz hat Grenzen – es gibt keinen hundertprozentigen Erfolg im Vertrieb

Dem stimme ich natürlich zu, aber in einem kleinen Punkt nicht ganz. Gibt es wirklich keinen hundertprozentigen Erfolg? Es heißt zwar, dass selbst ein Affe einmal vom Baum fällt, aber was wäre, wenn im Vertrieb ein Cristiano Ronaldo oder Lionel Messi auftauchen würde? Ich denke, dass es mit einem wirklich herausragenden Talent auch möglich wäre.

Der Vertrieb besteht im Grunde darin, Menschen zu überzeugen, und das ist schwierig. Man muss viele Leads generieren und diese durch Qualifizierung auswählen. Aber letztendlich könnten die ausgewählten Zielgruppen doch unsere Vertriebsmitarbeiter und unsere Dienstleistung mögen, egal ob ein effizienter Vertriebsprozess im Hintergrund steht oder nicht.

② Neue Leads haben irgendwann ihre Grenzen

Dem stimme ich zu. Selbst wenn die Anzahl der Unternehmen, die wir als Zielgruppe haben, zunimmt, werden wir irgendwann einen Höchststand erreichen, wenn wir viele Leads generieren und das schnell tun. Daher ist es wichtig, dass die Binnennachfrage steigt, Geschäftsaktivitäten zunehmen und Investitionen aktiv getätigt werden.

Da neue Leads ihre Grenzen haben, wird die Bedeutung von Aufgaben im Bereich Kundenbetreuung und Kundenerfolg zwangsläufig zunehmen. Ich bin zwar im Vertrieb tätig, kümmere mich aber auch um die Kundenbetreuung und den Kundenerfolg. Es ist einfacher, ein Vertrauensverhältnis zu Kunden aufzubauen als neue Kunden zu gewinnen, und durch dieses Vertrauensverhältnis entstehen kontinuierliche Projekte.

③ Neue Vertriebsmitarbeiter sind nicht sofort einsatzfähig

Dieses Buch behandelt größtenteils allgemeine Themen, daher stimme ich dieser Aussage zu, aber ich denke, dass es bei Mitarbeitern mit Berufserfahrung in der gleichen Branche möglich sein könnte. Wenn man beispielsweise bei zwei der drei großen Cloud-Anbieter – MS, Google, AWS – gearbeitet hat, könnte man die Dienstleistungen des dritten Anbieters leicht erlernen.

Aber das ist bei den meisten nicht der Fall. In gewisser Weise bin ich also auch froh darüber. Ich habe in meinem vorherigen Job Erfahrung im Vertrieb gesammelt, aber ich kann diese Erfahrung nicht einfach in einem neuen Unternehmen anwenden. Selbst wenn ich sie anwenden könnte, wäre es schwer, sofort Ergebnisse zu erzielen. Wenn ich Ergebnisse erzielen müsste, wäre ich nicht hier. Vertriebsmitarbeiter brauchen Zeit.

④ Daher ist der Customer Success Manager wichtig

Wenn die Verbesserung der Vertriebseffizienz schwierig ist, es keinen hundertprozentigen Erfolg im Vertrieb gibt, neue Leads irgendwann an ihre Grenzen stoßen und neue Vertriebsmitarbeiter nicht sofort einsatzfähig sind, dann kommt es letztendlich darauf an, wie gut man die Kunden betreut und zu deren Erfolg beiträgt.

Wie bei Verkäufern die Antwort bei den Kunden liegt, muss man die Probleme innerhalb der Antwort lösen. Es ist einfacher, bekannte Probleme zu lösen, als nach neuen Problemen zu suchen.