[Ecohoon] "Das Modell" Erfahrungsbericht_2

Dies ist Teil 2 der Rezension zu "The Model". "The Model" ist ein sehr inspirierendes Buch. In letzter Zeit übernehmen immer mehr Unternehmen das in "The Model" beschriebene Modell für ihre Vertriebsaktivitäten.

"The Model" behandelt die Themen Arbeitsteilung und Zusammenarbeit. Betrachtet man den gesamten Vertriebsprozess, so ist er in Marketing, Inside Sales, Field Sales und Customer Success Manager aufgeteilt.

Jeder hat eine andere Rolle. Das Marketing sichert Leads, die an den Inside Sales weitergegeben werden. Der Inside Sales klassifiziert die Leads und leitet sie an den Field Sales weiter. Der Field Sales präsentiert den erhaltenen Leads im Meeting den Service und schließt den Deal ab, bevor er ihn an den Customer Success Manager weitergibt. Der Customer Success Manager unterstützt den Kunden optimal und sorgt für die kontinuierliche Pflege und Weiterentwicklung des Vertrags.

Heutzutage haben wir zwar eine scharfe Arbeitsteilung, aber es scheint keine schöne Zusammenarbeit zu geben. Mit anderen Worten, es ist weit verbreitet, dass man nur das tun muss, was man tun muss.

"The Model" besagt, dass der Customer Success Manager bei der Zusammenarbeit mit dem Kunden überlegen sollte, wo der Kunde Schwierigkeiten hat, und dies an das Marketing weitergeben sollte. Außerdem sollte er Feedback geben, ob die vom Field Sales vorgeschlagenen Aktivitäten die Erwartungen nicht erfüllen oder was zur Steigerung der Kundenzufriedenheit notwendig ist.

Der Field Sales führt tatsächlich Meetings mit Leads durch und teilt Feedback mit dem Inside Sales. Wenn es Diskrepanzen zwischen den erhaltenen Informationen und den bei der Vorbereitung des Meetings verwendeten Informationen gibt, sollte er diese korrigieren.

Der Inside Sales Manager sollte im Gespräch mit den Leads Feedback an das Marketing geben, wie der Kunde die Inhalte und Events empfunden hat und welche Kampagnen effektiv wären. Durch diese wechselseitige Kommunikation könne man das gemeinsame Ziel der Umsatzsteigerung erreichen.

Wie schön wäre es, wenn es nur beim Inhalt des Buches bliebe? Man könnte es als ideale Geschichte bezeichnen, aber es ist ein System, das man in der Praxis gut umsetzen könnte. Wenn es zu Streitigkeiten zwischen den Teams kommt, z. B. wer mehr Anreize erhält, wer mehr und wer weniger arbeitet, kann das gemeinsame Ziel nicht erreicht werden. Dies ist eine törichte Haltung, die auch das eigene Team zerstört.

Es ist an der Zeit, dass wir aufeinander eingehen, uns gegenseitig respektieren und gemeinsam an einem Ziel arbeiten. Der Individualismus hat unsere Zeit erfasst. Es ist eine Kultur, in der es ausreicht, seine eigene Arbeit gut zu machen und nur seine eigenen Interessen zu wahren. Darüber hinaus tauchen auch Trittbrettfahrer auf. Wenn man einen Schritt weitergeht und das Team unterstützt, wenn man altruistischer anstatt egoistischer denkt, wird man im Unternehmen Anerkennung finden und kann leichter in ein anderes Unternehmen wechseln. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in uns.