Produktpräsentationen allein können Kunden langweilen und ermüden. Der Fokus sollte auf der Kommunikation mit den Kunden und der Lösung ihrer Probleme liegen.
Um überzeugend zu sein, müssen Sie die Bedürfnisse des Kunden erkennen und das Produkt entsprechend präsentieren. Die bloße Hervorhebung der Produktvorteile allein reicht nicht aus, um die Kunden zu überzeugen.
Verkäufer können ihre Verkaufsaktivitäten effektiver und intelligenter gestalten, indem sie eine Verkaufsstrategie verfolgen, die die Kommunikation mit dem Kunden in den Vordergrund stellt.
Wenn man sich aktuelle Sales-Bücher, Foren und Insights ansieht, ist der Kernpunkt die Kommunikation mit dem Kunden und die Lösung seiner Probleme. Wenn man nur seine Produkte auflistet und erklärt, kann der Kunde Langeweile oder Müdigkeit verspüren. Grundsätzlich gibt es wohl kaum jemanden, der es mag, wenn nur die andere Seite redet.
Der Vertrieb verändert sich, oder vielleicht war er schon immer so, aber ich frage mich, ob die Leute den Vertrieb nicht zu leicht nehmen. Besonders beim Outbound-Calling ist die Kommunikation mit dem Kunden sehr wichtig, aber das wird oft übersehen.
Am vergangenen Wochenende erhielt ich einen Anruf von einer unbekannten Nummer. Es war ein Kartenanbieter, der meine Nummer von einem Marketinganruf erhalten hatte. Es ging um den Verkauf einer Krebsversicherung.
Ob der Anrufer wusste, dass ich eine Krebsversicherung habe oder welche Art von Versicherung ich besitze, schien ihn überhaupt nicht zu interessieren. Er sprach nur darüber, warum ich diesen Service abonnieren sollte.
Ich wollte eigentlich gleich auflegen, aber vielleicht war ich an diesem Tag einfach gut gelaunt, ich wollte das Gespräch nett beenden. „Ah ja, ich glaube, das brauche ich nicht.“ Wenn ein Kunde auflegen möchte, ist es doch der nächste Schritt im Cold Calling, ihn am Apparat zu halten. Schließlich wird es wohl keinen Vertriebsmitarbeiter geben, der den Anruf beenden will, wenn es so aussieht, als würde der Kunde auflegen.
Nachdem ich einmal abgelehnt hatte, wurde die Rede schneller und er versuchte, mich zu überzeugen, dass ich es mir doch noch überlegen sollte, dass das Produkt so gut strukturiert und speziell für mich konzipiert sei.
Das Produkt mag gut sein, aber was bedeutet das? Muss ich mich dem Produkt anpassen oder muss sich das Produkt an mich anpassen? Wenn ich es brauche, hat es einen Sinn, wenn ich es nicht brauche, hat es keinen Sinn.
Diese teure und tolle Chanel-Handtasche. Ich brauche sie nicht. Ich trage sie nicht und werde sie auch nicht tragen. Ich würde sie wahrscheinlich verkaufen, wenn ich sie hätte, aber ich würde sie nicht mit meinem eigenen Geld kaufen. Um mich zu überzeugen, müsste man herausfinden, ob ich eine Handtasche brauche oder nicht, ob es Situationen gibt, in denen ich eine Handtasche brauchen könnte, in welchen Situationen es sinnvoll wäre, eine Chanel-Handtasche zu tragen, und mir das dann entsprechend erklären. Dann würde ich mich vielleicht überzeugen lassen.
Nach drei Ablehnungen konnte ich endlich auflegen. Ich war nicht gerade gut gelaunt, aber andererseits auch dankbar. ‚Ah, so fühlen sich wohl auch Kunden, wenn ich Cold Calls mache.‘ Ich denke, Cold Calling ist wirklich harte Arbeit. Um etwas aus dem Nichts zu erschaffen, muss man in kurzer Zeit die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen. Wenn der Kunde dann ablehnt, wird es einem ganz schön mulmig, denn wenn man darin nicht erfolgreich ist, kann es sein, dass man seinen Job verliert, das ist ehrlich gesagt beängstigend und nervenaufreibend.
Auch wenn die Erfolgswahrscheinlichkeit gering ist, könnte man als Verkäufer mit einer kurzen, freundlichen und kommunikationsorientierten Vertriebsstrategie, die nicht produktzentriert ist, den Vertrieb nicht klüger und schneller gestalten?