Critique de "Le Modèle" par [Ecohoon]_1

Un livre lu par de nombreux commerciaux, "The Model". Je l'ai enfin terminé. En fait, je l'ai terminé il y a quelques mois et j'ai essayé plusieurs fois de publier un article de suivi, mais je suis si heureux et reconnaissant de pouvoir le faire enfin.

En lisant le livre, j'ai été impressionné par certains passages, et j'ai voulu consigner par écrit mes sentiments et mes réflexions. Bien sûr, j'espère aussi que mes notes apporteront des idées ou de l'aide aux autres.

① L'amélioration de l'efficacité des ventes a ses limites – il n'y a pas de vente gagnante à tous les coups

Je suis bien sûr d'accord, mais je ne suis pas tout à fait d'accord sur un petit point. N'y a-t-il vraiment jamais de victoire assurée ? On dit que même un singe tombe de l'arbre, mais que se passerait-il si un Cristiano Ronaldo ou un Lionel Messi du monde des ventes apparaissait ? Je pense que si c'était un talent vraiment exceptionnel, ce serait possible.

Le métier de commercial consiste fondamentalement à convaincre les gens, ce qui est difficile. Et on obtient beaucoup de prospects et on les qualifie pour sélectionner les cibles, mais en gros, les cibles sélectionnées pourraient toutes aimer nos commerciaux et nos services, que le processus de vente soit efficace ou non.

② Les nouveaux prospects atteindront un jour leurs limites

Je suis d'accord. Même si le nombre d'entreprises que nous devons cibler augmente, si le volume et la vitesse de génération de prospects sont importants, nous finirons par atteindre un maximum. C'est pourquoi la reprise de la demande intérieure, la fréquence des tentatives commerciales et les investissements actifs sont nécessaires.

De plus, en raison des limites des nouveaux prospects, l'importance des fonctions de gestion de la clientèle et de réussite client ne peut que croître. Je suis principalement commercial, mais je suis également responsable de la gestion de la clientèle et du suivi de la réussite client. Créer une relation de confiance avec les clients est plus efficace que de générer de nouveaux clients, et cela conduit à des projets continus.

③ Les nouveaux commerciaux ne sont pas immédiatement opérationnels

Ce livre aborde des sujets assez généraux, donc je suis d'accord avec cette affirmation, mais je pense que ce serait possible pour les employés expérimentés du même secteur. Par exemple, si une personne a travaillé pour deux des trois principaux fournisseurs de services cloud – MS, Google et AWS – elle pourrait facilement apprendre les services du troisième.

Cependant, ce ne sera pas le cas pour la plupart. En quelque sorte, je suis chanceux. J'ai une expérience de vente dans mon précédent emploi, mais je ne peux pas appliquer directement cette expérience dans ma nouvelle entreprise. Même si je pouvais l'appliquer directement, il serait difficile d'obtenir des résultats immédiatement. Si je devais obtenir des résultats immédiatement, je ne serais pas ici. Les commerciaux ont besoin de temps.

④ Par conséquent, l'importance du Customer Success Manager

Si l'amélioration de l'efficacité des ventes est difficile, qu'il n'y a pas de vente gagnante à tous les coups, que les nouveaux prospects atteindront un jour leurs limites et que les nouveaux commerciaux ne sont pas immédiatement opérationnels, alors ce qui compte, c'est finalement la qualité de la gestion des clients et de l'aide apportée à leur réussite.

Pour les commerciaux, la réponse se trouve chez le client, et il faut résoudre le problème dans cette réponse. Il est plus facile de résoudre continuellement des problèmes qui nous sont familiers que de rechercher de nouveaux problèmes.