[Ecohun] Avis sur "The Model"_2

Voici la deuxième partie de mon avis sur le livre "The Model". "The Model" est un livre très inspirant. De nos jours, de nombreuses entreprises utilisent le modèle décrit dans ce livre pour leurs stratégies de vente.

Le livre "The Model" traite de la division du travail et de la collaboration. En observant le processus de vente, on remarque une division du travail entre le marketing, les ventes internes, les ventes externes et le Customer Success Manager.

Chacun a un rôle différent. Le marketing obtient des leads (prospects) et les transmet aux ventes internes. Les ventes internes classent les leads et les transmettent aux ventes externes. Les ventes externes présentent les services lors de réunions avec les leads qui leur ont été transmis, concluent les affaires et les transmettent au Customer Success Manager. Le Customer Success Manager accompagne le client et assure le maintien et le développement du contrat.

Aujourd'hui, nous avons une division du travail très précise, mais il semble qu'il manque une belle collaboration. En d'autres termes, l'idée que l'on n'a qu'à faire son travail est très répandue.

Dans "The Model", il est indiqué que le Customer Success Manager, en travaillant avec le client, doit identifier les difficultés rencontrées par celui-ci et les communiquer au marketing. De plus, il doit fournir des retours d'expérience sur les actions proposées par les ventes externes, notamment sur les attentes mal définies ou sur les aspects à améliorer pour une meilleure satisfaction client.

Les ventes externes, lors des réunions avec les leads, doivent partager leurs retours d'expérience avec les ventes internes et corriger les éventuels écarts entre les informations reçues et celles obtenues lors des réunions.

Les responsables des ventes internes doivent échanger avec les leads afin de comprendre leurs impressions sur le contenu et les événements, et de fournir des retours d'expérience au marketing sur les campagnes à mettre en place. Ils expliquent que cette communication bidirectionnelle permet d'atteindre l'objectif commun d'augmentation des ventes.

Ce serait idéal si cela restait au niveau du contenu du livre, on pourrait considérer cela comme une histoire idéale, mais c'est un système qui serait intéressant à mettre en pratique. Si des conflits surviennent entre les équipes, par exemple une compétition pour les primes, ou encore des différends sur la charge de travail, l'objectif commun ne sera pas atteint et cela conduira à la destruction de leurs propres équipes, une attitude absurde.

Il est temps que nous adoptions une attitude de réflexion, de considération mutuelle et d'accomplissement d'objectifs communs. L'individualisme a envahi notre époque. La culture est celle où il suffit de bien faire son travail et de prendre soin de soi. Plus grave encore, il y a ceux qui profitent du travail des autres. Si l'on va un peu plus loin et que l'on aide l'équipe, en adoptant une attitude altruiste plutôt qu'égoïste, on sera reconnu au sein de l'entreprise et on pourra changer facilement d'emploi. La clé du succès est en nous.