Une approche de vente qui se limite à la présentation des produits peut ennuyer et fatiguer les clients. Il est essentiel de se concentrer sur la communication et la résolution des problèmes des clients.
Comprendre les besoins des clients et présenter les produits en conséquence est la clé pour convaincre. Se contenter de mettre en avant les avantages du produit ne suffit pas à gagner la confiance des clients.
En adoptant une stratégie de vente axée sur la communication, les vendeurs peuvent mener leurs activités de vente de manière plus efficace et plus intelligente.
De nos jours, lorsqu'on consulte des livres sur la vente, des forums ou des analyses, le point central est la communication avec le client et la résolution de ses problèmes. Si l'on se contente d'énumérer et d'expliquer les produits que l'on vend, le client peut ressentir de l'ennui ou de la fatigue. En fin de compte, qui aime qu'on lui parle sans arrêt ?
La vente est en constante évolution, ou peut-être est-ce ainsi depuis toujours, mais je me demande si les gens ne prennent pas la vente trop à la légère. En particulier, dans le cadre des appels sortants, la communication avec le client est cruciale, mais elle est souvent négligée.
Le week-end dernier, j'ai reçu un appel d'un numéro inconnu. Il s'agissait d'un démarchage téléphonique d'une société de cartes de crédit qui avait récupéré mon numéro. Le sujet de l'appel était la vente d'une assurance contre le cancer.
Que la personne sache ou non si j'avais une assurance contre le cancer, ou quel type d'assurance je possédais, ne semblait absolument pas la préoccuper. Elle n'a fait que me détailler les raisons pour lesquelles je devrais souscrire à ce service.
J'ai bien failli raccrocher, mais j'étais peut-être de bonne humeur ce jour-là, je ne sais pas, mais j'avais envie de raccrocher gentiment. « Ah oui, je n'en ai pas besoin, je pense. » Lorsqu'un client cherche à raccrocher, la prochaine étape du démarchage téléphonique est bien sûr de le retenir. Aucun commercial ne laisserait un client raccrocher s'il a l'impression qu'il est sur le point de le faire.
Après mon refus, la personne a accéléré le rythme de sa parole et a insisté pour que je réfléchisse quand même, en me disant que c'était une offre exceptionnelle et organisée spécialement pour moi.
Le produit est peut-être bon, mais quelle est l'importance si le produit est bon ? Est-ce moi qui dois m'adapter au produit ou est-ce le produit qui doit s'adapter à moi ? Si j'en ai besoin, ça a un sens, mais si je n'en ai pas besoin, ça n'a aucun sens.
Ce sac Chanel si cher et si réputé. Je n'en ai pas besoin. Je ne le porte jamais et je n'ai aucune occasion de le porter. Si j'en avais un, je le vendrais probablement, mais je ne l'achèterais pas avec mon argent. Pour me convaincre, il faudrait qu'elle comprenne si j'ai besoin ou non d'un sac, s'il pourrait m'être utile dans certaines situations, et dans quel contexte il serait judicieux que je porte un sac Chanel et que cela ait du sens. Ensuite, elle pourrait me présenter le produit et ses fonctionnalités en fonction de ma réponse.
Après trois refus, j'ai enfin réussi à raccrocher. Je n'étais pas très content, mais j'étais aussi reconnaissant. « Ah, c'est ce que ressentent les gens quand ils font du démarchage téléphonique », me suis-je dit. Je pense que le démarchage téléphonique est un travail très difficile. Pour créer quelque chose à partir de rien, en un temps très court, il faut capter l'attention du client. Dès que le client exprime un refus, la tension commence à monter, et si l'on échoue, cela peut signifier la fin de ses revenus. Honnêtement, c'est effrayant et angoissant.
Même si la probabilité de succès est faible, si le vendeur adopte une approche simple et agréable, et privilégie une stratégie de vente axée sur la communication plutôt que sur la présentation du produit, ne pourrait-il pas vendre de manière plus intelligente et plus rapide ?