A termékek bemutatásával megállni nem elég

Manapság, ha az értékesítéssel foglalkozó könyveket, fórumokat és bepillantásokat nézzük, a lényeg a vevőkkel való kommunikáció, valamint a vevők problémáinak megoldása. Ha csak felsoroljuk az általunk értékesített termékeket és részletesen elmagyarázzuk őket, a vevő unalmat vagy fáradtságot érezhet. Alapvetően ki szeretné hallgatni azt, aki csak önmagáról beszél?

Az értékesítés változik, vagy talán már régóta így van, de nem értem, hogy az emberek miért veszik ennyire félvállról. Különösen a kimenő hívások (outbound calling) esetében rendkívül fontos a vevőkkel való kommunikáció, de ezt sokan figyelmen kívül hagyják.

A múlt heti hétvégén egy ismeretlen számról érkezett hívás, a kártyatársaság adta át a számomat marketingcélú híváshoz. A tartalom rákbiztosítás értékesítése volt.

Nem tűnt érdekelni, hogy van-e már rákbiztosításom, vagy milyen típusú biztosításokkal rendelkezem. Csak arról beszélt, hogy miért kellene ezt a szolgáltatást igénybe vennem.

Szinte le akartam tenni a telefont, de talán épp jó kedvem volt, nem tudom, de udvariasan szerettem volna befejezni a beszélgetést. „Jól van, köszönöm, nem hiszem, hogy szükségem lenne rá.” Ha a vevő le akarja tenni a telefont, akkor természetesen a következő lépés a hideghívásnál a megtartása. Nincs olyan értékesítő, aki ne próbálná megakadályozni, hogy a vevő letegye a telefont, ha úgy tűnik, hogy erre készül.

Miután egyszer visszautasítottam, gyorsabban kezdett beszélni, és azt mondta, hogy azért mégiscsak el kellene gondolkodnom rajta, hogy milyen jó ajánlat ez, és hogy a terméket milyen jól szervezték meg, és hogy ez egy különleges ajánlat, ami csak nekem szól, megpróbált meggyőzni.

Rendben, jó a termék, de mi értelme van? Nekem kellene alkalmazkodnom a termékhez, vagy a terméknek kellene alkalmazkodnia hozzám? Ha szükségem van rá, akkor van értelme, ha nincs, akkor semmi.

Az a drága és nagyszerű Chanel táska. Nincs rá szükségem. Nem hordom, és nem is fogom. Ha lenne, eladnám, de saját pénzből nem vennék. Ha meg akarnak győzni, akkor meg kellene érteniük, hogy szükségem van-e táskára, vagy lehet-e olyan helyzet, amikor szükségem lehet rá, milyen helyzetben lenne jó, ha Chanel táskát vinnék magammal, mi lenne az értelme. A válaszok alapján kellene bemutatniuk a terméket és annak funkcióit, akkor meggyőznének.

Háromszori visszautasítás után végül sikerült letennem a telefont. Nem éreztem jól magam, de egyben hálás is voltam. „Ó, ha én is hideghívásokat bonyolítok, akkor hasonló érzéseket kelthetek” – jutott eszembe. Szerintem a hideghívások nagyon nehéz feladat. A semmiből kell valami értékeset teremteni, és rövid idő alatt felkelteni a vevő érdeklődését. Ha a vevő nemtetszését fejezi ki, ettől a pillanattól kezdve feszült a helyzet, ha nem sikerül, akkor elveszíthetem a megélhetésemet, őszintén szólva félek és izgulok.

Bár az esélyek kicsik, ha az eladó is rövid és udvarias, nem a termék bemutatására, hanem a kommunikációra összpontosít, akkor talán bölcsebb és gyorsabb lesz az értékesítés – gondolom.

cím nélkül