Era Penjualan Hanya Menghadirkan Produk Telah Berakhir

Saat ini, jika kita membaca buku-buku tentang penjualan, forum, atau wawasan, poin utamanya adalah komunikasi dengan pelanggan dan memecahkan masalah pelanggan. Jika kita hanya mencantumkan dan menjelaskan produk yang kita jual, pelanggan bisa merasa bosan atau lelah. Secara dasar, siapa sih yang suka kalau hanya satu pihak saja yang terus berbicara?

Penjualan itu sedang berubah, atau mungkin memang sudah seperti ini sejak dulu, tetapi saya tidak yakin apakah orang-orang tidak menganggap penjualan terlalu enteng. Terutama dalam hal melakukan panggilan keluar (outbound calling), komunikasi dengan pelanggan sangatlah penting, tetapi hal itu seringkali diabaikan.

Minggu lalu, saya menerima telepon dari nomor yang tidak dikenal. Ternyata itu adalah telepon pemasaran dari perusahaan kartu kredit yang mendapatkan nomor saya. Isinya adalah menawarkan produk asuransi kanker.

Entah dia tahu atau tidak kalau saya sudah punya asuransi kanker, atau jenis asuransi apa yang saya miliki, dia sepertinya tidak peduli. Dia hanya terus menerus berbicara tentang mengapa saya harus membeli produk asuransi ini.

Saya sebenarnya ingin langsung menutup telepon, tapi entah kenapa hari itu saya merasa baik dan ingin mengakhiri percakapan dengan sopan. "Oh ya, sepertinya saya tidak membutuhkannya." Jika pelanggan ingin menutup telepon, langkah selanjutnya dalam cold calling adalah menahannya, kan? Pasti tidak ada sales yang mau langsung membiarkan pelanggan menutup telepon karena dia merasa pelanggan akan segera menutupnya.

Setelah saya menolak sekali, dia langsung berbicara lebih cepat dan mulai membujuk saya dengan mengatakan bahwa saya harus mempertimbangkannya, bahwa produk ini bagus dan terorganisir dengan baik, dan bahwa produk ini hanya diperkenalkan secara khusus kepada saya.

Produknya bagus, saya mengerti. Tapi apa gunanya kalau produknya bagus? Apakah saya yang harus menyesuaikan diri dengan produknya, atau produknya yang harus menyesuaikan diri dengan saya? Jika saya membutuhkannya, baru ada artinya. Kalau tidak, ya tidak ada artinya.

Tas Chanel yang mahal dan bagus itu. Saya tidak membutuhkannya. Saya tidak pernah memakainya dan tidak akan pernah memakainya. Kalau punya, mungkin saya jual, tapi saya tidak akan membelinya dengan uang saya sendiri. Untuk meyakinkan saya, dia harus memahami apakah saya memang membutuhkan tas itu atau tidak, apakah ada situasi di mana saya mungkin membutuhkannya, dalam situasi apa saya akan terlihat bagus menggunakan tas Chanel, dan apa maknanya jika saya menggunakannya. Baru setelah itu, dia bisa memperkenalkan produk dan fungsinya sesuai dengan jawaban saya, dan mungkin saya akan terbujuk.

Setelah tiga kali menolak, akhirnya saya bisa menutup telepon. Rasanya tidak enak, tapi di sisi lain saya merasa bersyukur. ‘Ah, kalau saya melakukan cold calling, pasti akan menimbulkan perasaan seperti ini ya,’ pikir saya. Menurut saya, cold calling itu pekerjaan yang berat. Untuk menciptakan sesuatu dari yang tidak ada, dalam waktu singkat kita harus menarik perhatian pelanggan. Jadi, saat pelanggan menolak, kita mulai merasa tegang. Jika gagal, penghasilan kita bisa terhenti. Jujur saja, itu menakutkan dan membuat gugup.

Meskipun peluang suksesnya kecil, jika penjual menerapkan strategi penjualan yang singkat, sopan, dan berfokus pada komunikasi daripada sekadar memperkenalkan produk, bukankah kita bisa melakukan penjualan dengan lebih bijak dan cepat?

untitled