[EcoHun] Recensione di "The Model"_1

Un libro letto da tantissimi commerciali, "The Model". Finalmente l'ho finito. In realtà, l'ho finito qualche mese fa e ho provato più volte a scrivere un post di recensione, ma sono felice e grato di poterlo finalmente pubblicare.

Mentre leggevo il libro, ho trovato alcune parti particolarmente interessanti e volevo registrare le mie impressioni e i punti su cui riflettere. Naturalmente, spero che le mie note possano fornire spunti o essere utili ad altri.

① Il miglioramento dell'efficienza delle vendite ha dei limiti - non esiste una vendita che porta sempre al successo

Sono d'accordo, ma in piccola parte non lo sono. Non esiste davvero una vendita che porta sempre al successo? Si dice che anche le scimmie cadono dagli alberi, ma cosa succederebbe se emergesse un Cristiano Ronaldo o un Messi del mondo delle vendite? Se fosse una persona veramente eccezionale, non sarebbe possibile? Questo è quello che penso.

Le vendite, fondamentalmente, sono difficili perché comportano la persuasione delle persone. E si tratta di acquisire un gran numero di lead e selezionare i target attraverso la qualificazione, ma in fin dei conti, i target selezionati potrebbero apprezzare il nostro venditore e il nostro servizio, indipendentemente dall'esistenza o meno di un processo di vendita efficiente.

② I nuovi lead hanno un limite

Sono d'accordo. Anche se il numero di aziende che dobbiamo prendere di mira aumenta, se la quantità e la velocità di generazione di lead sono elevate, alla fine si raggiungerà un massimo. Per questo motivo, è necessario che il mercato interno si riprenda, che le nuove iniziative di business siano frequenti e che gli investimenti siano attivi.

Inoltre, poiché esiste un limite ai nuovi lead, l'importanza dei ruoli responsabili della gestione dei clienti e del successo dei clienti non può che aumentare. Io sono un venditore, ma mi occupo anche della gestione dei clienti e dell'assistenza al successo dei clienti. Creare una relazione di fiducia con i clienti è più fluido che creare nuovi clienti, e questo porta a progetti continui.

③ I nuovi commerciali faticano a diventare subito operativi

Questo libro tratta argomenti abbastanza generali, quindi sono d'accordo con questa affermazione, ma non sarebbe possibile per i dipendenti con esperienza nello stesso settore? Ad esempio, se si avesse esperienza in due delle tre principali aziende di servizi cloud - MS, Google, AWS - non sarebbe facile imparare i servizi dell'altra azienda?

Tuttavia, nella maggior parte dei casi non è così. In un certo senso, sono fortunato. Ho avuto esperienza di vendita nel mio precedente lavoro, ma non posso semplicemente applicare quell'esperienza a una nuova azienda. Anche se potessi applicarla, sarebbe difficile ottenere risultati immediati. Se dovessi ottenere risultati immediati, non sarei qui. I venditori hanno bisogno di tempo.

④ Quindi, l'importanza del Customer Success Manager

Se il miglioramento dell'efficienza delle vendite è difficile, non esiste una vendita che porta sempre al successo, i nuovi lead hanno un limite e i nuovi commerciali faticano a diventare subito operativi, alla fine ciò che conta è quanto bene si gestiscono i clienti e si contribuisce al loro successo.

Come per le vendite, la risposta è nei clienti, e dobbiamo risolvere i problemi all'interno di quella risposta. È più facile continuare a risolvere i problemi a noi familiari piuttosto che cercare nuovi problemi.