[EcoHun] Recensione di "The Model"_2

Questa è la seconda parte della recensione di "The Model". "The Model" è un libro che offre molta ispirazione. Ultimamente, molte aziende stanno adottando il modello descritto in questo libro per gestire le proprie vendite.

"The Model" tratta la divisione del lavoro e la collaborazione. Osservando il processo di vendita, si nota una suddivisione in marketing, inside sales, field sales e customer success manager.

Ciascuno ha un ruolo diverso. Il marketing acquisisce i lead e li trasmette all'inside sales, che li classifica e li inoltra al field sales. Il field sales presenta il servizio tramite meeting ai lead ricevuti, chiude l'accordo e poi li trasmette al customer success manager. Il customer success manager assiste il cliente per mantenere e sviluppare il contratto.

Oggi, sembra che abbiamo una netta divisione del lavoro, ma non una collaborazione efficace. In altre parole, è diffusa l'idea che si debba semplicemente fare il proprio lavoro.

"The Model" afferma che il customer success manager, lavorando con i clienti, deve riflettere su quali difficoltà incontrano e comunicarlo al marketing. Inoltre, il field sales dovrebbe fornire feedback su eventuali errori nella definizione delle aspettative o su cosa è necessario per migliorare la soddisfazione del cliente.

Il field sales, conducendo effettivamente i meeting con i lead, dovrebbe condividere il feedback con l'inside sales e assicurarsi che eventuali discrepanze tra le informazioni ricevute e quelle fornite durante l'organizzazione del meeting vengano corrette.

L'inside sales manager, interagendo con i lead, dovrebbe fornire feedback al marketing su come i clienti percepiscono i contenuti o gli eventi e su quali campagne sarebbero più efficaci. In questo modo, attraverso una comunicazione bidirezionale, si può raggiungere l'obiettivo comune di incrementare le vendite.

Sarebbe ideale se si potesse applicare solo ciò che è scritto nel libro, una storia ideale, ma è un sistema che vale la pena provare a implementare. Se sorgono conflitti tra i team, basati sulla competizione, sugli incentivi, sul carico di lavoro, ecc., non si potrà raggiungere l'obiettivo comune, e questo porterà al collasso dei team stessi, un atteggiamento sconsiderato.

È giunto il momento di adottare un approccio collaborativo, volto al raggiungimento di un obiettivo comune. L'individualismo ha preso il sopravvento in questa epoca. È una cultura in cui basta fare bene il proprio lavoro e badare ai propri interessi. Inoltre, stanno emergendo anche persone che approfittano del lavoro altrui. Se si fa uno sforzo in più per aiutare il team, se si adotta un approccio altruistico anziché egoistico, si otterrà il riconoscimento aziendale e ci si potrà facilmente spostare in un'altra azienda. Il segreto del successo è dentro di noi.