La vendita che si limita a presentare il prodotto è finita

Oggi, se si leggono libri, forum o approfondimenti sul tema delle vendite, il punto centrale è la comunicazione con il cliente e la risoluzione dei suoi problemi. Se ci si limita a elencare e descrivere i propri prodotti, il cliente potrebbe annoiarsi o sentirsi stanco. In fondo, a chi piace sentir parlare solo di sé?

Le vendite stanno cambiando, o forse è sempre stato così, ma non capisco perché le persone tendano a sottovalutarle. In particolare, nel caso delle chiamate outbound, la comunicazione con il cliente è fondamentale, ma spesso viene trascurata.

Lo scorso weekend ho ricevuto una chiamata da un numero sconosciuto. Era una società di carte di credito che aveva ottenuto il mio numero per fare marketing. Il contenuto della chiamata era la vendita di un'assicurazione contro il cancro.

Non sembrava interessato a sapere se avessi già un'assicurazione contro il cancro, né che tipo di assicurazione avessi. Sembrava solo volermi spiegare perché avrei dovuto sottoscrivere questo servizio.

Stavo per riagganciare, ma forse quel giorno ero di buon umore, non so, volevo comunque chiudere la chiamata in modo gentile. "Ah, sì, non credo che mi serva." Quando un cliente cerca di riagganciare, la naturale conseguenza nel cold calling è quella di cercare di trattenerlo. Nessun venditore lascerà che un cliente riagganci, se pensa che possa essere convinto.

Dopo che ho rifiutato una volta, ha accelerato il ritmo del discorso dicendo che comunque avrei dovuto pensarci, che era un'offerta speciale, organizzata in modo ottimale e che mi veniva proposta in esclusiva. Cercava di convincermi.

Va bene, il prodotto è ottimo, ma che senso ha? Devo adattarmi al prodotto o il prodotto deve adattarsi a me? Se ho bisogno di qualcosa, allora ha un senso, altrimenti è inutile.

Quella costosissima e meravigliosa borsa Chanel. Io non ne ho bisogno. Non la porto mai e non avrei mai occasione di portarla. Se la avessi, probabilmente la venderei, ma non la comprerei mai con i miei soldi. Per convincermi, bisognerebbe capire se ho bisogno o meno di una borsa, se ci sono situazioni in cui potrei averne bisogno, in quali situazioni sarebbe utile per me avere una borsa Chanel e quindi presentarmela in base alle mie risposte. Solo così potrei lasciarmi convincere.

Dopo tre rifiuti, sono finalmente riuscita a chiudere la chiamata. Non ero molto contenta, ma in un certo senso ero grata. Ho pensato: "Ah, quando faccio cold calling, posso dare questa impressione." Credo che il cold calling sia un lavoro davvero difficile. Per creare qualcosa dal nulla, in così poco tempo bisogna attirare l'attenzione del cliente. Se il cliente manifesta la sua intenzione di rifiutare, si inizia a essere tesi, e se non si riesce a concludere la vendita, si rischia di perdere il proprio lavoro. Onestamente, fa paura e si è nervosi.

Anche se la probabilità di successo è bassa, se anche il venditore adottasse una strategia di vendita più semplice e gentile, incentrata sulla comunicazione invece che sulla presentazione del prodotto, non sarebbe possibile vendere in modo più saggio e veloce? Lo credo.

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