[Ecohoon] Review van 'The Model'_1

Een boek dat veel verkopers hebben gelezen, The Model. Ik heb het eindelijk uitgelezen. Eigenlijk al een paar maanden geleden, en ik wilde al een paar keer een review posten, maar ik ben er nu eindelijk aan toe en ben daar erg blij mee.

Tijdens het lezen van het boek waren er een paar delen die indruk op me maakten, en ik wilde mijn gevoelens en gedachten hierover opschrijven. Natuurlijk hoop ik ook dat mijn aantekeningen anderen inzichten of hulp kunnen bieden.

① Verbetering van de verkoopefficiëntie kent grenzen – er bestaat geen zoiets als altijd winnen in de verkoop

Natuurlijk ben ik het ermee eens, maar in een klein detail ben ik het niet eens. Is het echt zo dat er nooit sprake is van altijd winnen? Een aap valt ook wel eens uit de boom, maar wat als er een Ronaldo of Messi van de verkoopwereld opduikt? Als het echt een uitzonderlijk talent is, dan zou dat toch wel mogelijk moeten zijn, denk ik.

Verkoop is van nature moeilijk, omdat het mensen overtuigen inhoudt. En je hebt veel leads nodig en moet ze kwalificeren om de doelgroep te selecteren, maar uiteindelijk kunnen alle geselecteerde klanten toch wel van onze verkopers en onze service houden, of niet? Ongeacht of er een efficiënt verkoopproces achter zit of niet.

② Nieuwe leads zullen op een gegeven moment een grens bereiken

Ik ben het hiermee eens. Zelfs als het aantal bedrijven dat we moeten targeten toeneemt, als we veel leads genereren en snel zijn, zullen we uiteindelijk een maximum bereiken. Daarom moet de binnenlandse markt zich herstellen, moeten er meer zakelijke initiatieven zijn en moeten investeringen actief worden gedaan.

Omdat nieuwe leads een beperking hebben, zal het belang van functies die zich bezighouden met klantbeheer en klantensucces alleen maar toenemen. Ik ben voornamelijk bezig met sales, maar ik ben ook verantwoordelijk voor klantbeheer en klantensucces. Het opbouwen van een vertrouwensrelatie met klanten is soepeler dan het creëren van nieuwe klanten, en dit leidt tot voortdurende projecten.

③ Nieuwe verkopers zijn niet meteen productief

Dit boek behandelt grotendeels algemene kwesties, dus ik ben het ermee eens, maar ik denk dat het wel mogelijk zou zijn voor iemand met ervaring in dezelfde sector. Als je bijvoorbeeld bij twee van de drie grote clouddienstverleners – MS, Google en AWS – hebt gewerkt, zou je de diensten van de derde partij gemakkelijk kunnen leren.

Maar de meeste mensen zullen dat niet kunnen. In zekere zin heb ik geluk gehad. Ik heb bij mijn vorige baan ervaring opgedaan in de verkoop, maar die ervaring kan ik niet zomaar toepassen in een nieuw bedrijf. Zelfs als ik het zou kunnen toepassen, is het moeilijk om meteen resultaten te boeken. Als ik resultaten had moeten behalen, dan was ik hier niet geweest. Verkopers hebben tijd nodig.

④ Daarom is een Customer Success Manager zo belangrijk

Als verbetering van de verkoopefficiëntie moeilijk is, er geen sprake is van altijd winnen in de verkoop, nieuwe leads op een gegeven moment een grens bereiken en nieuwe verkopers niet meteen productief zijn, dan is het uiteindelijk het belangrijkste hoe goed je klanten beheert en ze helpt om succesvol te zijn.

Net zoals het antwoord voor sales bij de klant ligt, moet je het probleem oplossen binnen het antwoord. Het is gemakkelijker om bestaande problemen op te lossen dan op zoek te gaan naar nieuwe problemen.