[Ecohoon] De Model Review_2

Dit is deel 2 van mijn review van "The Model". "The Model" is een zeer inspirerend boek. Tegenwoordig gebruiken veel bedrijven het model dat in "The Model" wordt beschreven voor hun sales activiteiten.

"The Model" behandelt onder andere taakverdeling en samenwerking. Bij een sales proces zie je een verdeling in marketing, inside sales, field sales en customer success manager.

Iedereen heeft een andere rol. Marketing genereert leads en geeft deze door aan inside sales. Inside sales classificeert de leads en geeft ze door aan field sales. Field sales presenteert de dienstverlening via meetings aan de leads, sluit deals af en geeft deze door aan de customer success manager. De customer success manager ondersteunt de klant optimaal om het contract te behouden en verder te ontwikkelen.

Tegenwoordig hebben we wel een scherpe taakverdeling, maar ontbreekt het aan een goede samenwerking. Met andere woorden, de heersende gedachte is dat je alleen je eigen taken hoeft uit te voeren.

"The Model" stelt dat de customer success manager, tijdens de samenwerking met de klant, moet nagaan waar de klant tegenaan loopt en dit moet doorgeven aan marketing. Ook moet de customer success manager feedback geven over de door field sales voorgestelde activiteiten, of de verwachtingen goed zijn ingeschat en wat er nodig is om de klanttevredenheid te verhogen.

Field sales voert daadwerkelijk meetings met leads uit en deelt feedback met inside sales. Als er een verschil is tussen de ontvangen informatie en de werkelijkheid tijdens het plannen van een meeting, moet dit worden gecorrigeerd.

Inside sales moet feedback geven aan marketing over hoe klanten de content en events ervaren en welke campagnes effectief zouden zijn. Door deze tweerichtingscommunicatie kan gezamenlijk het doel van omzetvergroting worden bereikt.

Het zou mooi zijn als het alleen bij de inhoud van het boek bleef. Het is een ideaal scenario, maar het is een systeem dat in de praktijk goed zou werken. Als er conflicten ontstaan tussen teams, bijvoorbeeld door concurrentie, wie de meeste incentives krijgt of wie het meest en het minst werkt, dan kan het gezamenlijke doel niet worden bereikt. Sterker nog, dit ondermijnt de eigen teams.

Het is tijd dat we gaan nadenken en rekening houden met elkaar om een gemeenschappelijk doel te bereiken. Individualisme beheerst deze tijd. De cultuur is er een van: mijn werk doen en mijn deel pakken. Bovendien duiken er mensen op die profiteren zonder iets terug te doen. Als je een stap verder gaat en het team helpt, en je handelt vanuit altruïsme in plaats van egoïsme, word je door het bedrijf gewaardeerd en kun je makkelijker van baan veranderen. Het geheim van succes ligt in onszelf.