Ik heb geleerd dat bij het afhandelen van klanten, na het verstrekken van een offerte, doorlopende follow-up van essentieel belang is en dat je de kans op prijsbesprekingen niet mag laten liggen.
Vooral als werknemer is het belangrijk om met de mentaliteit van een eigenaar naar klanten toe te gaan en ze consequent te benaderen. Bovendien is het belangrijk om 'gevoel' te hebben voor de klant, zodat hij zich niet ongemakkelijk voelt.
Verkoop is niet alleen theorie, maar leer je ook door ervaring. In de toekomst zal ik blijven groeien door middel van verschillende ervaringen.
Dit is een verhaal over mijn eigen ervaring. Op een dag kreeg ik een aanvraag van een klant via een inbound lead. De klant vroeg naar de prijs en zei dat het dringend was. Dus gaf ik hem een offerte.
Nadien was mijn follow-up niet echt proactief. Ik stuurde de offerte en deed de volgende dag geen poging om te bellen of iets anders te doen. Eerlijk gezegd had ik het gevoel dat 'als ik de offerte maar stuur, ze het intern wel zullen beoordelen'.
Ik heb er lessen uit getrokken en er zijn ook vragen die bij me opkomen.
Lessen: ✍️Na het sturen van een offerte, gewoon wachten is niet genoeg, probeer de volgende dag te bellen. ✍️Zelfs als het de klant irriteert, moet je door middel van voortdurende follow-up onderhandelen. ✍️Anders mis je het moment om over de prijs te onderhandelen. ✍️Geef het niet op, zelfs als de klant zijn budget niet deelt. ✍️Omdat ik geen productontwikkelaar ben, maar gewoon een medewerker, moet ik vasthoudend zijn.
Vragen: ❓Moet je de klant echt irriteren door voortdurend follow-up te doen? ❓Hoe vaak moet je contact opnemen voordat het als irritant wordt ervaren? ❓Kan wat als irritant wordt ervaren, door sommige mensen ook als voortdurende aandacht worden gezien?
Mijn eigen conclusie is dat het heel belangrijk is om voortdurend aandacht te besteden aan de problemen van de klant. Ik denk dat je op die manier de timing niet mist, de temperatuur behoudt en kansen kunt grijpen. Het is vergelijkbaar met voetbal, waarbij je het balbezit verhoogt en de aanval probeert te starten om kansen te zoeken.
Een ander punt is dat ik denk dat mijn vasthoudendheid minder is omdat ik geen eigenaar ben. Op dat moment dacht ik: 'Als het mijn eigen bedrijf was, had ik het niet zo aangepakt'. Nu probeer ik de klant hardnekkig te helpen, maar toen vond ik mijn eigen trots en aanzien belangrijker.
De vraag die ik heb, overlapt met de les die ik heb geleerd. Het gaat erom of de klant zich niet ongemakkelijk voelt door mijn vasthoudendheid. Ik denk dat het een subjectief gebied is. Sommige mensen zullen zich ongemakkelijk voelen, anderen zullen het als aandacht zien. Omdat ik de klant niet persoonlijk ken en geen gesprekken met hem heb gevoerd, denk ik dat je zelfs als dat het geval is, niet alle gedachten van mensen kunt lezen. In zo'n situatie denk ik dat 'gevoel' belangrijk is.
Ik denk dat het belangrijk is om verkoop te leren door middel van teksten, maar uiteindelijk is het effectiever om het met je eigen lichaam te leren. Het is vergelijkbaar met verliefdheid en liefde. Net als 'een beeld zegt meer dan duizend woorden', leer ik veel. Ik heb nog veel te leren, maar ik ben dankbaar dat ik door ervaring kan leren.