Recenzja książki "The Model"_1

Książka "The Model", przeczytana przez wielu handlowców. Wreszcie i ja ją skończyłem. Tak naprawdę skończyłem ją kilka miesięcy temu i kilka razy próbowałem napisać podsumowanie, ale dopiero teraz udało mi się to zrobić. Jestem z tego powodu bardzo szczęśliwy i wdzięczny.

Podczas czytania zwróciłem uwagę na kilka fragmentów, które zrobiły na mnie wrażenie, moje odczucia i przemyślenia, które chciałem zapisać. Oczywiście mam nadzieję, że moje notatki dostarczą innym inspiracji lub okażą się pomocne.

① Poprawa efektywności sprzedaży ma swoje ograniczenia – nie istnieje coś takiego jak stuprocentowa skuteczność w sprzedaży

Zgadzam się, ale w niewielkim stopniu się z tym nie zgadzam. Czy naprawdę nie ma czegoś takiego jak stuprocentowa skuteczność? Mówi się, że nawet małpa czasem spadnie z drzewa, ale co by się stało, gdyby pojawił się Ronaldo czy Messi świata sprzedaży? Myślę, że gdyby pojawił się naprawdę wybitny talent, byłoby to możliwe.

Sprzedaż to w gruncie rzeczy perswazja, a to trudne zadanie. Zbieramy wiele leadów i kwalifikujemy je, aby wybrać target. Mówiąc wprost, wybrany target może polubić naszych handlowców i nasze usługi. Niezależnie od tego, czy w tle jest efektywny proces sprzedaży, czy nie.

② Nowe leady w końcu osiągną swój limit

Zgadzam się. Nawet jeśli liczba firm, które powinniśmy objąć targetowaniem wzrośnie, jeśli ilość generowanych przez nas leadów jest duża i szybko rośnie, w końcu osiągniemy maksimum. Dlatego konieczne jest ożywienie rynku krajowego, częstsze podejmowanie prób biznesowych i aktywne inwestycje.

Ponadto, ze względu na ograniczenia nowych leadów, rośnie znaczenie zadań związanych z zarządzaniem klientami i zapewnianiem ich sukcesu. Chociaż moja główna praca to sprzedaż, zajmuję się również obsługą klienta i wspieraniem jego sukcesu. Budowanie relacji zaufania z klientami jest łatwiejsze niż pozyskiwanie nowych klientów, a to prowadzi do powstawania kolejnych projektów.

③ Nowi handlowcy nie są od razu gotowi do pracy

Książka porusza dość ogólne tematy, więc zgadzam się z tym stwierdzeniem, ale myślę, że w przypadku pracowników z doświadczeniem w tej samej branży byłoby to możliwe. Na przykład, jeśli ktoś pracował w dwóch z trzech największych firm oferujących usługi w chmurze – MS, Google, AWS – łatwo mógłby nauczyć się obsługi usług trzeciej firmy.

Jednak większość tak nie ma. W pewnym sensie mam szczęście. W poprzedniej firmie miałem doświadczenie w sprzedaży, ale nie mogłem od razu zastosować go w nowej firmie. Nawet jeśli bym mógł, trudno byłoby od razu osiągnąć wyniki. Gdybym musiał od razu osiągać wyniki, nie byłbym tutaj. Handlowcy potrzebują czasu.

④ Dlatego ważny jest Customer Success Manager

Skoro poprawa efektywności sprzedaży jest trudna, nie ma stuprocentowej skuteczności, nowe leady w końcu osiągną swój limit, a nowi handlowcy nie są od razu gotowi do pracy, to kluczowe jest to, jak dobrze zarządzamy klientami i pomagamy im odnieść sukces.

Podobnie jak dla handlowców odpowiedzią jest klient, tak i my musimy szukać rozwiązań w ramach tej odpowiedzi. Łatwiej jest ciągle rozwiązywać znane nam problemy, niż szukać nowych.