[EkoHun] Opinie o "The Model"_2

To jest część druga recenzji książki "The Model". "The Model" to bardzo inspirująca książka. W ostatnim czasie wiele firm wykorzystuje model opisany w tej książce do prowadzenia sprzedaży.

W książce "The Model" poruszony jest temat podziału pracy i współpracy. Obserwując cały proces sprzedaży, widzimy podział na marketing, sprzedaż wewnętrzną, sprzedaż zewnętrzną i menedżerów sukcesu klienta.

Każda rola jest inna. Marketing pozyskuje leady i przekazuje je do sprzedaży wewnętrznej, która klasyfikuje leady i przekazuje je do sprzedaży zewnętrznej. Sprzedaż zewnętrzna przedstawia usługę na spotkaniu z przekazanym leadem, zamyka transakcję i przekazuje klienta do menedżera sukcesu klienta. Menedżer sukcesu klienta pomaga klientowi i dba o utrzymanie i rozwój kontraktu.

W dzisiejszych czasach mamy ostry podział pracy, ale brakuje nam pięknej współpracy. Innymi słowy, powszechne jest przekonanie, że wystarczy wykonywać tylko swoje zadania.

W książce "The Model" podkreśla się, że menedżer sukcesu klienta, pracując z klientem, powinien zastanawiać się, z jakimi problemami się zmaga i przekazywać te informacje do marketingu. Ponadto, powinien przekazywać informacje zwrotne na temat tego, czy w proponowanych przez sprzedaż zewnętrzną działaniach poprawnie określono oczekiwania i co jest potrzebne do zwiększenia satysfakcji klienta.

Sprzedaż zewnętrzna, prowadząc spotkania z leadami, powinna dzielić się informacją zwrotną ze sprzedażą wewnętrzną i korygować rozbieżności między otrzymanymi informacjami a tymi, które otrzymała podczas umawiania spotkań.

Menedżer sprzedaży wewnętrznej, rozmawiając z leadami, powinien przekazywać do marketingu informacje zwrotne na temat odczuć klientów wobec treści i wydarzeń oraz na temat skuteczności poszczególnych kampanii. W ten sposób, dzięki dwustronnej komunikacji, można osiągnąć wspólny cel, jakim jest wzrost sprzedaży.

Jak dobrze byłoby, gdyby wszystko opierało się tylko na treści książki. To może być idealny scenariusz, ale w praktyce jest to bardzo dobry system. Jeśli w zespole panuje atmosfera rywalizacji, walka o większe premie, więcej pracy dla jednych a mniej dla drugich, to nie można osiągnąć wspólnego celu, a wręcz przeciwnie - prowadzi to do osłabienia własnego zespołu. To bardzo nierozsądne postępowanie.

Potrzebujemy postawy opartej na wzajemnym zrozumieniu i trosce, dążącej do wspólnego celu. Indywidualizm opanował nasze czasy. Kultura, w której liczy się tylko własna praca i własny interes. Pojawiają się nawet osoby korzystające z pracy innych. Jeśli podejmiemy dodatkowy wysiłek, aby wspomóc zespół, skupimy się na altruizmie zamiast egoizmie, to z pewnością zostanie to docenione przez firmę, a co za tym idzie, ułatwi to przejście do innej firmy. Klucz do sukcesu tkwi w nas samych.