[Ecohun] Avaliação do livro 'The Model'_1

Um livro lido por muitos vendedores, "The Model". Finalmente terminei de ler. Na verdade, terminei de ler há alguns meses e tentei postar algumas vezes um post de resenha, mas estou muito feliz e grato por finalmente estar postando agora.

Ao ler o livro, houve algumas partes que me impressionaram, e eu queria registrar minhas impressões e coisas para pensar. Claro, também espero que minhas anotações possam fornecer insights ou ajuda a outras pessoas.

① A melhoria da eficiência de vendas tem seus limites – não existe vendas que garantam sempre o sucesso

Concordo, mas discordo em uma pequena parte. Será que realmente não existe vendas que garantam sempre o sucesso? Dizem que até mesmo um macaco cai da árvore, mas e se aparecer um Cristiano Ronaldo ou Messi do mundo das vendas? Se for um talento realmente excepcional, não seria possível? Eu penso assim.

Vendas, basicamente, é persuadir pessoas, então é difícil. E ao obter uma grande quantidade de leads e selecionar os alvos através da qualificação, francamente, todos os alvos selecionados podem gostar de nossos vendedores e serviços, não é? Independentemente de haver ou não um processo de vendas eficiente por trás disso.

② Novos leads eventualmente atingem um limite

Concordo. Mesmo que o número de empresas que devemos atingir aumente, se a quantidade e a velocidade com que geramos leads forem altas, eventualmente atingiremos o máximo. Portanto, a economia doméstica precisa se recuperar, as tentativas de negócios precisam ser frequentes e os investimentos precisam ser ativos.

Além disso, devido aos limites dos novos leads, a importância das funções responsáveis pela gestão de clientes e pelo sucesso do cliente só pode aumentar. Eu sou um vendedor, mas também cuido da gestão de clientes e do sucesso do cliente. Em vez de criar novos clientes, construir um relacionamento de confiança com os clientes é muito mais suave, e isso leva a projetos contínuos.

③ Novos vendedores dificilmente se tornam imediatamente produtivos

Este livro fala sobre coisas geralmente conhecidas, então, naturalmente, concordo com isso, mas acho que seria possível para funcionários com experiência no mesmo setor. Por exemplo, se você tiver experiência em duas das três principais empresas de serviços em nuvem – MS, Google, AWS – você poderá aprender facilmente o serviço da outra empresa.

No entanto, a maioria não será assim. De certa forma, eu também sou sortudo. Tive experiência em vendas em meu emprego anterior, mas essa experiência não pode ser simplesmente aplicada em uma nova empresa. Mesmo que possa ser aplicada, é difícil obter resultados imediatamente. Se eu tivesse que produzir resultados imediatamente, eu não estaria aqui agora. Vendedores precisam de tempo.

④ Portanto, o importante é o Customer Success Manager

Se a melhoria da eficiência de vendas é difícil, não há vendas que garantam sempre o sucesso, os novos leads eventualmente atingem um limite e os novos vendedores dificilmente se tornam imediatamente produtivos, então o que realmente importa é o quanto você gerencia bem os clientes e ajuda em seu sucesso.

Assim como a resposta para as vendas está nos clientes, devemos resolver os problemas dentro da resposta certa. Em vez de procurar novos problemas, é mais fácil continuar resolvendo os problemas com os quais estamos familiarizados.