Vendas que se limitam a apresentar o produto podem causar tédio e fadiga no cliente, sendo necessário focar na comunicação e na resolução de problemas do cliente.
Para obter sucesso na persuasão, é preciso entender as necessidades do cliente e apresentar o produto de acordo com elas. Enfatizar apenas os benefícios do produto não é suficiente para conquistar o cliente.
O vendedor pode realizar suas atividades de vendas de forma mais eficaz e inteligente por meio de uma estratégia de vendas que priorize a comunicação com o cliente.
Atualmente, ao ler livros sobre vendas, fóruns e insights, o ponto principal é a comunicação com o cliente e a resolução dos problemas do cliente. Se você simplesmente listar e descrever os produtos que está vendendo, o cliente pode se sentir entediado ou cansado. Basicamente, quem gosta de uma situação em que apenas você está falando?
As vendas estão mudando, ou talvez sempre tenham sido assim, mas não sei se as pessoas não estão levando as vendas muito levianamente. Em particular, em relação às ligações de prospecção (outbound calling), a comunicação com o cliente é muito importante, mas isso está sendo ignorado.
No fim de semana passado, recebi uma ligação de um número desconhecido. Era um cartão de crédito que havia obtido meu número para fazer uma ligação de marketing. O conteúdo era a venda de um serviço de seguro de câncer.
Se ele sabia ou não que eu tinha um seguro de câncer, ou que tipo de seguro eu tinha, não parecia importar. Ele apenas continuou falando sobre por que eu deveria assinar este serviço.
Eu estava prestes a desligar, mas não sei se estava de bom humor naquele dia, mas queria desligar gentilmente. “Ah, sim, acho que não preciso.” Quando o cliente tenta desligar, a próxima etapa da ligação a frio é, naturalmente, segurá-lo. Afinal, nenhum vendedor tentaria desligar se achasse que o cliente iria desligar.
Depois que eu recusei uma vez, ele começou a falar mais rápido e disse que eu ainda deveria pensar sobre isso, que o produto estava bem organizado e que era um produto especial que estava sendo apresentado apenas para mim, tentando me persuadir.
Eu entendo que o produto é bom, mas qual é o sentido se o produto é bom? Eu tenho que me adaptar ao produto ou o produto tem que se adaptar a mim? Se eu precisar, faz sentido, mas se eu não precisar, não faz sentido.
Aquela bolsa Chanel cara e boa. Eu não preciso disso. Eu não uso e não tenho como usar. Se eu tivesse, provavelmente venderia, mas não compraria com meu próprio dinheiro. Para me persuadir, você precisaria descobrir se eu preciso ou não da bolsa, se há alguma situação em que eu possa precisar, em que situação seria bom para mim carregar uma bolsa Chanel e qual o significado, e então apresentar o produto e suas funções de acordo com a resposta. Então eu seria persuadido.
Depois de três recusas, finalmente consegui desligar. Não fiquei muito feliz, mas, por outro lado, fiquei grato. 'Ah, eu também posso dar essa sensação quando faço uma ligação a frio', pensei. Acho que as ligações a frio são realmente difíceis. Para criar algo do nada, você precisa chamar a atenção do cliente em um curto período de tempo, então quando o cliente expressa sua recusa, você começa a ficar nervoso, e se você não conseguir, pode perder seu sustento, então, honestamente, é assustador e nervoso.
Embora a probabilidade de sucesso seja baixa, se o vendedor também desenvolver uma estratégia de vendas simples, gentil e focada na comunicação, em vez de na apresentação do produto, não seria possível realizar as vendas com mais sabedoria e rapidez?