Отзыв о книге "Модель"_1

Книга "The Model", которую прочитали очень многие сотрудники отдела продаж, наконец-то мною прочитана. На самом деле, я закончил чтение несколько месяцев назад и несколько раз собирался написать отзыв, но я очень рад и благодарен, что наконец-то это делаю.

Во время чтения книги некоторые моменты произвели на меня сильное впечатление, и я хотел бы записать свои чувства и мысли, которые заслуживают размышлений. Конечно, я надеюсь, что мои записи принесут пользу или вдохновение другим.

① Улучшение эффективности продаж имеет свои ограничения — так называемых стопроцентных продаж не существует

Я, конечно, согласен, но частично не согласен. Неужели действительно не существует стопроцентных продаж? Говорят, что и обезьяна падает с дерева, но что если появится Криштиану Роналду или Лионель Месси в мире продаж? Мне кажется, что если это действительно выдающийся талант, то это возможно.

Продажи, по сути, — это убеждение людей, что само по себе непросто. Мы получаем большое количество лидов и отбираем целевую аудиторию с помощью квалификации, но, честно говоря, разве не может случиться так, что вся отобранная целевая аудитория полюбит наших продавцов и наш сервис? Независимо от того, существует ли эффективный процесс продаж или нет.

② Количество новых лидов когда-нибудь достигнет предела

Согласен. Даже если число компаний, которые мы должны охватить, увеличится, если объем генерируемых нами лидов будет большим и скорость высокая, мы в конечном итоге достигнем максимального значения. Поэтому необходимо восстановление внутреннего рынка, частые попытки начать бизнес и активные инвестиции.

Кроме того, из-за ограничений в количестве новых лидов неизбежно возрастает важность функций управления клиентами и обеспечения успеха клиентов. Я занимаюсь продажами, но также отвечаю за управление клиентами и обслуживание клиентов. Формирование доверительных отношений с клиентами происходит более плавно, чем привлечение новых клиентов, и это приводит к постоянным проектам.

③ Новые продавцы не могут сразу стать боевой единицей

Эта книга в целом рассказывает об общих вещах, поэтому я, конечно, согласен с этим утверждением, но, возможно, это не так, если речь идет о сотруднике с опытом работы в той же отрасли. Например, если у вас есть опыт работы в двух из трех ведущих компаний, предоставляющих облачные услуги — MS, Google, AWS, — то вы сможете легко освоить услуги третьей.

Однако, в большинстве случаев это не так. В каком-то смысле мне повезло. Я работал в продажах на предыдущем месте работы, но этот опыт не может быть напрямую применен в новой компании. Даже если это возможно, получить быстрые результаты сложно. Если бы я был вынужден добиваться результатов немедленно, меня бы здесь не было. Продавцу нужно время.

④ Поэтому важен менеджер по успеху клиентов

Если улучшение эффективности продаж затруднено, стопроцентных продаж не существует, количество новых лидов когда-нибудь достигнет предела, а новые продавцы не могут сразу стать боевой единицей, то в итоге важно то, насколько хорошо вы управляете клиентами и помогаете им добиться успеха.

Как для продавца ответ лежит в клиенте, так и для решения проблемы нужно искать ответ внутри этой задачи. Проще постоянно решать знакомые нам задачи, чем искать новые.