Продажи, которые ограничиваются только представлением товара, остались в прошлом

Сейчас, когда читаешь книги о продажах, форумы, аналитику, ключевой момент — это общение с клиентом и решение его проблем. Если просто перечислять и описывать свой товар, клиент может почувствовать скуку или усталость. В конце концов, кому понравится, когда с ним разговаривает только один человек?

Продажи меняются, или, может быть, так было всегда, но я не уверен, не относятся ли люди к продажам слишком легкомысленно. В частности, при исходящих звонках очень важно общение с клиентом, но это часто упускается из виду.

В прошлые выходные мне позвонили с неизвестного номера. Оказалось, что это был звонок от карточной компании, которая получила мой номер для маркетинговых целей. Они предлагали мне услугу страхования от рака.

Они, похоже, совершенно не интересовались, есть ли у меня уже страховка от рака, какой у меня полис. Казалось, им было совершенно безразлично. Они просто рассказывали, почему мне нужно оформить эту услугу.

Я хотел было просто сбросить звонок, но, может быть, у меня было хорошее настроение в тот день, и я хотел вежливо закончить разговор. «Да, спасибо, мне это вряд ли понадобится», — сказал я. Когда клиент хочет закончить разговор, логично, что следующий шаг в холодном звонке — это удержать его. Вряд ли найдётся продавец, который, увидев, что клиент хочет повесить трубку, сам бросит трубку.

Как только я отказал, он ускорил темп речи и стал убеждать меня, что мне всё-таки стоит подумать, что это очень выгодное предложение, специально организованное и представленное только мне.

Хорошо, пусть товар хороший, но какой в этом смысл? Мне нужно подстраиваться под товар или товар под меня? Если мне это нужно, то имеет смысл, а если нет, то смысла нет.

Эта дорогая и модная сумка Шанель. Мне она не нужна. Я не буду её носить и не вижу повода её носить. Если бы она у меня была, я бы, наверное, её продала, но сама я её не куплю. Чтобы убедить меня, нужно понять, нужна ли мне эта сумка, может ли возникнуть ситуация, когда она мне понадобится, в каких случаях Шанель будет уместна, будет ли от неё польза. И, исходя из этого, нужно представлять товар и его функции. Тогда, возможно, я бы и поддалась на убеждение.

После трёх отказов мне наконец-то удалось повесить трубку. Чувства были не самые приятные, но с другой стороны, я был благодарен. «Ага, вот так я и чувствую себя, когда делаю холодные звонки», — подумал я. Холодные звонки — это действительно тяжёлая работа. Нужно из ничего создать что-то, привлечь внимание клиента за короткое время. Поэтому, когда клиент выражает нежелание общаться, начинаешь нервничать, потому что если не получится, можно остаться без работы, и честно говоря, это пугает.

Несмотря на то, что вероятность успеха невелика, если продавец будет краток и вежлив, если он сосредоточится не на описании товара, а на общении, то, возможно, сможет продавать более разумно и быстро.

Без названия