[อีโคฮุน] กรอบงานการจัดการลีดแบบอินบาวด์ของฉัน

แม้จะเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างชัดเจนอยู่แล้ว แต่ผมก็อยากจะบันทึกกรอบการทำงานของการจัดการลีดแบบอินบาวน์ของผมเอาไว้

ผมอยากจะแสดงความขอบคุณต่อลูกค้าอินบาวน์ทุกท่านที่เข้ามาใช้บริการของเราเสมอมา ขอบคุณที่ได้ค้นหาและติดต่อสอบถามด้วยตัวเองเสมอมา ผมรู้สึกซาบซึ้งใจเป็นอย่างยิ่ง และกำลังพยายามคิดอยู่เสมอว่าจะสามารถตอบสนองความต้องการของท่านได้อย่างไรให้ดียิ่งขึ้น

1. การตอบกลับอย่างรวดเร็ว

ผมพยายามตอบกลับอย่างรวดเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ "ขอโทษที่รบกวนเวลาคุณ ผมโทรไปหาคุณเกี่ยวกับคำถามของคุณ คุณสะดวกคุยตอนนี้หรือเปล่าครับ?" ผมรู้สึกว่าส่วนนี้ได้ผล เพราะว่า 'ผมโทรไปหาคุณหลังจากที่คุณส่งคำถามมาไม่นาน'

ในช่วงเวลานั้น ลูกค้าอาจกำลังดูเว็บไซต์ของบริษัทอื่นอยู่ก็ได้ เพราะว่าลูกค้ามักจะติดต่อสอบถามหลายๆ บริษัทเพื่อเปรียบเทียบราคาและบริการ นอกจากนี้ ตามลักษณะนิสัยของคนไทยที่ชอบความรวดเร็ว ลูกค้าก็จะจดจำคนที่ตอบกลับอย่างรวดเร็วได้

2. คำถามเพื่อค้นหาข้อมูล (Discovery Question)

หลังจากโทรออกไป ผมก็จะถามคำถามเบื้องต้นสักสองสามข้อ ผมมักจะถามประมาณ 5-6 ข้อ ซึ่งไม่มากเกินไปและไม่น้อยเกินไป เป็นคำถามที่ใช้เวลาไม่นาน ผมทำเช่นนี้เพราะว่าเราต้องการให้ความสนใจกับคำถาม เป้าหมาย และสถานการณ์ของลูกค้า เพื่อที่จะได้ให้คำตอบที่เหมาะสม

3. การสร้างคำถาม - ใช้ SPIN ในการขายของคุณ

แน่นอนว่าต้องมีสคริปต์ เพราะว่าอาจเกิดสถานการณ์ต่างๆ มากมาย แต่การมีสคริปต์หลักๆ จะช่วยให้เราสามารถปรับตัวได้

การใช้สคริปต์เป็นพื้นฐานในการสนทนากับลูกค้า คำถามที่เหมาะสมกับสถานการณ์เป็นสิ่งสำคัญ ในอดีต คุณคิม ฟิลแจ (Kim Piljae/FEELJAE KIM) ได้จัดฟอรัมออนไลน์ขนาดเล็กเกี่ยวกับหนังสือ 'ใช้ SPIN ในการขายของคุณ (SPIN Selling)' ซึ่งในตอนนั้นผมได้เรียนรู้ถึงความสำคัญของคำถาม การใช้กลยุทธ์การตั้งคำถามที่แตกต่างกันสำหรับองค์กรขนาดใหญ่และขนาดเล็ก และการใช้ระดับความลึกและประเภทของคำถามเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

เมื่อถามไปเรื่อยๆ ก็จะรู้สึกว่าต้องถามให้ลึกลงไปอีกเรื่อยๆ การตอบสนองลูกค้ามากขึ้นๆ ก็จะทำให้เรามีเวลาว่างมากขึ้น และการถามคำถามมากขึ้นๆ ก็จะทำให้เราสามารถตั้งคำถามได้อย่างเหมาะสมกับสถานการณ์

4. น้ำเสียงและกิริยาที่เหมาะสมกับคู่สนทนา

แม้จะเป็นสคริปต์เดียวกัน แต่การใช้น้ำเสียงและกิริยาที่เหมาะสมกับสถานการณ์ก็สำคัญ บางคนอาจมีน้ำเสียงที่ดูเยือกเย็น ในขณะที่บางคนอาจมีน้ำเสียงที่กระตือรือร้น การปรับน้ำเสียงให้เข้ากับอารมณ์ของพวกเขาจึงเป็นสิ่งจำเป็น

แน่นอนว่า แม้ว่าคนที่ดูเยือกเย็นจะถูกเราพูดด้วยน้ำเสียงที่สดใสและร่าเริง ก็อาจช่วยเปลี่ยนบรรยากาศได้ ผมเริ่มต้นด้วยการปรับอารมณ์ให้เข้ากับพวกเขา และพยายามปรับเปลี่ยนน้ำเสียงไปตามสถานการณ์เพื่อให้เข้ากับลูกค้า

5. ตอบสนองต่อคำขอของลูกค้าอย่างรวดเร็วที่สุด

ผมคิดว่าคำขอของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ดังนั้นการตอบกลับอย่างรวดเร็วจึงเป็นสิ่งที่ดีที่สุด การตอบกลับอย่างรวดเร็วดีกว่าการตอบกลับช้าอยู่แล้ว เช่นเดียวกับการซื้อของออนไลน์ที่การจัดส่งแบบรวดเร็วเป็นที่นิยม การตอบสนองคำขอของลูกค้าก็ควรจะเป็นแบบรวดเร็วเช่นกัน

หากเนื้อหาที่ต้องส่งนั้นไม่สามารถส่งได้ทันที ก็ควรขอความเข้าใจจากลูกค้า การส่งข้อมูลอย่างรวดเร็วเป็นสิ่งสำคัญ แต่การส่งข้อมูลอย่างรวดเร็วอาจทำให้เนื้อหาไม่สมบูรณ์หรือขาดหายไปได้

กรอบการทำงานของผมไม่ใช่คำตอบที่ถูกต้องเสมอไป เพราะว่ายังมีพนักงานขายที่เก่งกว่าผมอีกมากมาย กรอบการทำงานของพวกเขาอาจชาญฉลาดและสมบูรณ์แบบกว่า ผมโพสต์ลงโซเชียลมีเดียเพื่อจัดระเบียบความคิดและทำให้มันฝังลึกอยู่ในตัวผมเอง

บางทีมันอาจจะเป็นประโยชน์กับใครบางคน หรือผมเองก็อาจจะได้รับประโยชน์จากคำแนะนำจากคนที่อ่านโพสต์ของผม

ในอดีต ผมตอบสนองลูกค้าโดยไม่มีกรอบการทำงานแบบนี้ แต่หลังจากที่ตั้งกรอบการทำงานนี้ขึ้นมา ผมก็รู้สึกว่าอุณหภูมิของลูกค้าเปลี่ยนไป และได้ทำสัญญากับลูกค้าด้วยเช่นกัน การตอบสนองลูกค้าโดยไม่มีทิศทางนั้นไม่ดีแล้ว ตอนนี้ สิ่งสำคัญคือการตอบสนองลูกค้าอย่างชาญฉลาด

#การแปล #โลแคลไลเซชัน #การขาย #พี่ชายที่ขายของในโบสถ์ #ลีดแบบอินบาวน์