[Ekohoon] Sadece Dinlemeyi Seven Müşteri Var mıdır?

Satışın kronik bir hastalığıdır. Genellikle müşteriyle yapılan toplantılar sırasında satışın çok konuşması gerektiğini hissederiz. Satışın toplantıyı yönetmesi doğru olsa da, sadece kendisi çok konuşuyorsa bu bir toplantı olarak adlandırılamaz.

Müşteri ve satışın bir araya geldiği yer, karşılıklı soru sorup cevap verildiği bir yerdir. Tek taraflı konuşmanın olduğu bir yer değildir. Müşteri hizmetlerimizi ne kadar bilmese de, sadece satış konuşursa müşteri sıkılır ve yorgun bir ifade takınır.

En azından, 6:4 oranında müşterinin satıştan daha fazla konuşmasını sağlamalıyız. Satışın ürünü tanıtması gerekebilir, ancak müşterinin ihtiyaç duyduğu, sorun olarak belirttiği konulara yönelik çözülebilir kısımları açıklaması yeterlidir. En önemli şey, müşterinin hangi ihtiyaçlara ve sorunlara sahip olduğunu ve bunların nasıl çözülebileceğini öğrenmek istediğidir.

Müşteri, sahip olduğu sorunu çözmek için satış temsilcisini arar. Satış meşguldür, ancak müşteri de meşguldür. Yapması gereken işleri ikinci plana atarak toplantı ayarlamıştır. Böyle bir toplantıda, benim istediğim değil de satışın söylediklerini dinlemek zorunda kalırsam ne kadar bunaltıcı ve pişmanlık verici olurdu.

Ben müşteri olsaydım ve satış temsilcisi bana hiçbir soru sormaz veya bir şey öğrenmeye yönelik soru sormazsa, bir sonraki toplantıyı yapmazdım. Bana ilgisizmiş gibi gelirdi. Tanışma toplantısında karşı tarafın sevdiği şeyleri sormadan sürekli kendi hikayesini anlatırsa kim hoşlanır ki? ‘Ben Evlenemem’ programını izlerken, tek taraflı olarak sadece bir tarafın konuştuğu durumları görmediniz mi? O zaman nasıl hissettiniz ve bu davranışı sergileyen kişinin izleyicilerden neden eleştiri aldığını düşünürseniz, empati kurabilirsiniz.

Dünyada kendi hikayesini anlatmaktan hoşlanmayan kimse yoktur. Sadece dinlemeyi seven kimse de yoktur. Uygun bir denge sağlayın, ancak en azından benden, yani satıştan daha çok müşterinin konuşmasını sağlayın. Tıpkı Yoo Jae Suk'un popüler olmasının sırrı gibi.