[Ekohoon] The Model İncelemesi_1

Çok sayıda satış temsilcisinin okuduğu "The Model" kitabını sonunda bitirdim. Aslında birkaç ay önce bitirmiştim ve birkaç kez yorum yazısı yayınlamayı düşünmüştüm, ancak şimdi yayınlayabildiğim için çok mutluyum ve minnettarım.

Kitabı okurken bazı bölümler beni etkiledi ve hissettiklerimi, ayrıca düşünmeye değer şeyleri kaydetmek istedim. Elbette, benim kaydımın başkalarına fikir verebileceği veya yardımcı olabileceği düşüncesi de var.

① Satış verimliliğinin iyileştirilmesinin bir sınırı vardır – yani her savaşta zafer kazanan bir satış yoktur.

Elbette katılıyorum ama çok küçük bir noktada katılmıyorum. Gerçekten her savaşta zafer kazanan yok mu? Maymun bile ağaçtan düşer derler ama satış dünyasında bir Cristiano Ronaldo, Lionel Messi gibi biri ortaya çıkarsa ne olur? Gerçekten olağanüstü yetenekli biriyse bu da mümkün olmaz mı diye düşünüyorum.

Satışın temelde insanları ikna etme işi olması nedeniyle zordur. Ve çok sayıda potansiyel müşteri edinir ve nitelendirme yoluyla hedefleri seçeriz, açıkçası seçilen hedeflerin hepsi satış temsilcimiz ve hizmetimizi sevebilir, satışın verimli bir süreci olsun veya olmasın.

② Yeni potansiyel müşterilerin bir zamanlar bir sınırı olacaktır.

Katılıyorum. Hedeflememiz gereken şirketlerin sayısı artsa bile, potansiyel müşteri üretme miktarımız ve hızımız fazlaysa, sonunda bir maksimuma ulaşacağız. Bu nedenle iç pazarın iyileşmesi, iş girişimlerinin sıklaşması ve yatırımların aktif olarak yapılması gerekir.

Ayrıca, yeni potansiyel müşterilerin sınırlamaları nedeniyle, müşteri yönetiminden ve müşteri başarısından sorumlu işlerin önemi daha da artacaktır. Benim asıl işim satış olsa da müşteri yönetimi ve müşteri başarı bakımıyla da ilgileniyorum. Yeni müşteriler yaratmaktan ziyade müşterilerle güven ilişkisi kurmak daha sorunsuz ve bu sayede sürekli projeler ortaya çıkıyor.

③ Yeni satış temsilcileri hemen etkin olamaz.

Bu kitap genel olarak genel bir hikaye anlatıyor, bu nedenle bu ifadeye katılıyorum, ancak aynı sektörde deneyimli çalışanlar için mümkün olmayabilir. Örneğin, bulut hizmeti sağlayan üç büyük şirket – MS, Google, AWS'den ikisinde deneyim varsa, diğerinin hizmetini kolayca öğrenebilir.

Ancak çoğunluğu böyle olmayacaktır. Bu yüzden bir bakıma ben de şanslıyım. Önceki iş yerimde satış deneyimim oldu, ancak bu deneyimi yeni bir şirkette hemen uygulayamıyorum. Hemen uygulayabilsem bile hemen sonuç almak zor. Eğer sonuç almak zorunda kalsaydım, şimdi burada olmazdım. Satış temsilcilerine zaman gerekir.

④ Bu yüzden önemli olan Müşteri Başarı Yöneticisi

Satış verimliliğinin iyileştirilmesi zordur, her savaşta zafer kazanan bir satış yoktur, yeni potansiyel müşterilerin bir zamanlar bir sınırı olacaktır ve yeni satış temsilcileri hemen etkin olamazsa, sonunda önemli olan müşterileri ne kadar iyi yönettiğiniz ve başarıya ne kadar yardımcı olduğunuzdur.

Satışta cevap müşteride olduğu gibi, cevabın içindeki problemi çözmeliyiz. Yeni bir problem aramaktan ziyade, bize tanıdık gelen bir problemi çözmek daha kolaydır.