[EkoHun] The Model İncelemesi_2

"The Model" kitabının ikinci incelemesi. "The Model", oldukça ilham verici bir kitap. Son zamanlarda birçok şirket, "The Model"de bahsi geçen modeli benimseyerek satışlarını yürütüyor.

"The Model"da iş bölümü ve iş birliği konusuna değiniliyor. Bir dizi satış sürecini ele alırsak, pazarlama, iç satış, saha satış ve müşteri başarı yöneticisi olarak iş bölümü yapılmış durumda.

Herkesin rolü farklı. Pazarlama, potansiyel müşterileri (lead) sağlayarak iç satışa iletiyor, iç satış ise potansiyel müşterileri sınıflandırarak saha satışa iletiyor. Saha satış, iletilen potansiyel müşterilere toplantılarla hizmetlerini tanıtıyor, anlaşmayı (deal) kapatıp müşteri başarı yöneticisine iletiyor. Müşteri başarı yöneticisi ise o müşteriye yardımcı olarak sözleşmeyi sürekli olarak koruyor ve geliştiriyor.

Günümüzde bizde keskin bir iş bölümü var ama güzel bir iş birliği yok gibi görünüyor. Başka bir deyişle, sadece yapmam gerekeni yapmam yeterli diye bir düşünce yaygınlaşmış durumda.

"The Model"da müşteri başarı yöneticisinin, müşteriyle çalışırken müşterinin hangi konularda zorluk çektiğini düşünmesi ve bu konuyu pazarlamaya iletmesi gerektiği, ayrıca saha satışının önerdiği faaliyetler arasında beklenti ayarının yanlış yapılması veya müşteri memnuniyetini artırmak için nelere ihtiyaç duyulduğuna dair geri bildirim yapması gerektiği belirtiliyor.

Saha satışının, gerçek potansiyel müşterilerle toplantılar yaparken iç satışa geri bildirim paylaşması ve toplantı oluştururken alınan bilgilerle bir uyumsuzluk varsa bunu düzeltmesi gerektiği belirtiliyor.

İç satış yöneticisinin, potansiyel müşterilerle görüşerek müşterilerin içerik veya etkinliklere karşı nasıl bir duyguya sahip olduklarını ve hangi kampanyaların etkili olacağını pazarlamaya geri bildirim vermesi gerektiği belirtiliyor. Bu şekilde karşılıklı iletişimle ortak satış artışı hedefinin gerçekleştirilebileceği belirtiliyor.

Sadece kitap içeriğiyle kalsa ne kadar güzel olurdu, ideal bir hikaye denebilir ama pratikte uygulanırsa iyi bir sistem. Takımlar arasında rekabet ortamı, kim daha fazla teşvik alır, kim daha çok ve daha az çalışır gibi sebeplerle anlaşmazlıklar çıkarsa ortak hedefe ulaşılamaz, bu da kendi takımlarını yıkan aptalca bir tutumdur.

Birbirimizi düşünerek, anlayarak ve ortak amacı gerçekleştirme isteğiyle hareket etmemiz gereken bir noktadayız. Bireyselcilik bu çağda insanları ele geçirdi. Sadece kendi işimi iyi yapsam yeter ve kendi payımı alsam yeter kültürü. Dahası, bedava yolculuk yapanlar da ortaya çıkıyor. Bir adım daha ileri gidip takıma yardımcı olursak, bencil düşünceler yerine özverili düşüncelerle ilerlersek, şirket tarafından takdir görmek bir yana, bu sayede başka şirketlere kolayca geçiş yapabiliriz. Başarının sırrı içimizde.