Sadece Ürün Tanıtımı Yapan Satışlar Bitti

Son zamanlarda satış kitapları, forumları ve içgörülerine baktığımızda, temel noktaların müşteriyle iletişim kurmak ve müşterinin sorunlarını çözmek olduğunu görüyoruz. Sattığımız ürünleri sıralayıp sadece açıklamaları uzatırsak, müşteriler sıkılabilir veya yorulmuş hissedebilirler. Temelde, sadece kendi konuştuğu bir durumu seven kaç kişi vardır ki?

Satışlar değişiyor, ya da geçmişte de böyleydi ama insanların satışları çok hafife aldığını düşünüyorum. Özellikle dışarıdan arama (outbound calling) yaparken müşteriyle iletişim çok önemli olmalı ancak bu göz ardı ediliyor.

Geçen hafta sonu, tanımadığım bir numaradan telefon geldi ve kart şirketinin numaramı alıp pazarlama amaçlı aradığı ortaya çıktı. İçerik kanser sigortası satışıydı.

Kanser sigortası olup olmadığımı, hangi tür sigortaları kullandığımı hiç merak etmiyormuş gibiydi. Sadece bu hizmete neden katılmam gerektiği hakkında konuşuyordu.

Kapatmayı düşündüm ama o gün belki de ruh halim iyiydi, nazikçe telefonu kapatmak istedim. "Hayır, sanırım bana gerek yok." Müşteri telefonu kapatmak istediğinde, soğuk aramanın bir sonraki adımı doğal olarak onu tutmaktır. Müşterinin telefonu kapatacağını düşünen bir satış elemanı olmaz zaten.

Bir kere reddettiğimde, konuşma hızı biraz artarak yine de düşünmem gerekmediğini, bu kadar güzel bir şekilde organize edilmiş ve bana özel sunulan bir ürün olduğunu söyleyerek beni ikna etmeye çalıştı.

Ürünün iyi olduğunu anlıyorum, ama ürün iyiyse ne anlamı var? Ben mi ürüne uymalıyım, yoksa ürün mü bana uymalı? İhtiyacım varsa anlamı vardır, yoksa hiçbir anlamı yoktur.

O pahalı ve güzel Chanel çanta. Bana ihtiyacım yok. Taşımam da, taşımam gerektiği de bir durum yok. Olsa muhtemelen satarım ama kendi paramla satın almazdım. Beni ikna etmek için çantanın bana gerek olup olmadığını, çantanın gerekli olabileceği bir durumun olup olmadığını, hangi durumda Chanel çantasını taşımanın iyi olacağını, anlamının olup olmayacağını belirleyip cevaba göre ürün ve özelliğini tanıtarak ikna edebilirdi.

Üç kez reddettikten sonra sonunda telefonu kapatabildim. Kendimi pek iyi hissetmesem de bir yandan minnettardım. "Ah, soğuk arama yaptığımda da böyle bir his verebilirim." diye düşündüm. Soğuk aramanın gerçekten zor bir iş olduğunu düşünüyorum. Sıfırdan bir şey yaratmak için, o kısa sürede müşterinin ilgisini çekmeniz gerekir, müşteri reddetme niyetini belirttiğinde gerginlik başlar, bunu başaramazsanız geçiminiz kesilebilir, açıkçası korkutucu ve ürkütücü.

Başarı olasılığı düşük olsa da, satıcı da çok kısa ve nazik bir şekilde, ürün tanıtımına odaklanmak yerine iletişime odaklı bir satış stratejisi geliştirirse, daha akıllıca ve hızlı bir şekilde satış yapamaz mı diye düşünüyorum.

Başlıksız