Thời đại của bán hàng chỉ giới thiệu sản phẩm đã kết thúc

Ngày nay, khi xem các cuốn sách, diễn đàn, hay những bài chia sẻ về bán hàng, điểm mấu chốt thường đề cập đến là sự giao tiếp với khách hàng và giải quyết vấn đề của họ. Nếu chỉ liệt kê và mô tả sản phẩm của mình một cách dài dòng, khách hàng có thể cảm thấy nhàm chán hoặc mệt mỏi. Về cơ bản, có ai lại thích nghe một người cứ thao thao bất tuyệt nói về bản thân mình đâu?

Bán hàng đang thay đổi, hoặc có thể từ trước đến nay, nhưng tôi không chắc liệu mọi người có đang xem nhẹ khía cạnh bán hàng này hay không. Đặc biệt, trong việc thực hiện cuộc gọi ra ngoài (Outbound Calling), việc giao tiếp với khách hàng cực kỳ quan trọng, nhưng điều này đang bị bỏ qua.

Cuối tuần trước, tôi nhận được cuộc gọi từ một số máy lạ, hóa ra là công ty thẻ tín dụng đã cung cấp số điện thoại của tôi cho một cuộc gọi tiếp thị. Nội dung là bán bảo hiểm ung thư.

Họ có biết tôi đã mua bảo hiểm ung thư hay chưa, tôi đang sở hữu loại bảo hiểm nào, họ dường như không quan tâm đến điều đó. Họ chỉ nói về lý do tại sao tôi nên tham gia dịch vụ này.

Tôi định cúp máy luôn, nhưng có lẽ do tâm trạng tốt nên tôi muốn kết thúc cuộc gọi một cách lịch sự. “À vâng, em nghĩ là em không cần đâu ạ”. Khi khách hàng muốn cúp máy, điều hiển nhiên tiếp theo trong chiến thuật gọi điện lạnh là cố gắng giữ chân họ. Chắc chắn sẽ không có nhân viên bán hàng nào muốn khách hàng cúp máy, nên khi thấy khách hàng có vẻ muốn cúp máy, họ sẽ cố gắng níu kéo.

Sau khi tôi từ chối một lần, giọng nói của người đó nhanh hơn một chút, họ nói rằng tôi nên cân nhắc kỹ hơn, rằng sản phẩm này được tổ chức một cách tuyệt vời và được giới thiệu đặc biệt cho riêng tôi, cố gắng thuyết phục tôi.

Sản phẩm tốt thì tôi hiểu rồi, nhưng tốt thì có ý nghĩa gì? Tôi phải phù hợp với sản phẩm hay sản phẩm phải phù hợp với tôi? Nếu tôi cần thì nó mới có ý nghĩa, còn nếu không cần thì nó chẳng có ý nghĩa gì cả.

Chiếc túi Chanel đắt tiền và đẹp đẽ ấy. Tôi không cần nó. Tôi không bao giờ dùng đến, cũng chẳng có lý do gì để dùng. Nếu có, tôi có thể bán nó, nhưng tôi sẽ không bao giờ bỏ tiền ra mua. Để thuyết phục tôi, họ cần phải tìm hiểu xem tôi có cần túi xách hay không, liệu có tình huống nào tôi cần dùng đến nó, trong những hoàn cảnh nào mà việc tôi cầm theo một chiếc túi Chanel sẽ hữu ích, mang lại ý nghĩa. Nếu làm được điều đó, họ có thể sẽ thuyết phục được tôi.

Sau ba lần từ chối, cuối cùng tôi cũng cúp máy được. Cảm giác không mấy dễ chịu, nhưng một mặt, tôi cũng cảm thấy biết ơn. ‘À, hóa ra khi mình gọi điện lạnh cũng sẽ tạo ra cảm giác như vậy’, tôi nghĩ vậy. Tôi cho rằng gọi điện lạnh là một công việc thực sự khó khăn. Để tạo ra giá trị từ hư vô, trong một khoảng thời gian ngắn ngủi, họ phải thu hút sự chú ý của khách hàng, và khi khách hàng thể hiện ý định từ chối, đó là lúc họ bắt đầu căng thẳng, bởi nếu không thành công, họ có thể mất việc, nên thành thật mà nói, họ cảm thấy sợ hãi và lo lắng.

Mặc dù xác suất thành công thấp, nhưng nếu người bán hàng cũng có thể áp dụng một cách tiếp cận đơn giản, lịch sự và tập trung vào giao tiếp thay vì chỉ giới thiệu sản phẩm, thì họ có thể thực hiện công việc bán hàng một cách khôn ngoan và nhanh chóng hơn, tôi nghĩ vậy.

untitled