[生態訓] 這個世界上哪有只喜歡聽話的客戶？

這是銷售人員的頑疾。通常，我們在與客戶會面的情況下，會覺得銷售人員需要多說話。銷售人員確實需要主導會議，但如果只有他自己一直在說話，那就不能算是進行會議。

客戶與業務的會面是互相提問和回答的場合，不是一方單方面說話的場合。即使客戶不了解我們的服務，如果只有業務人員一直在說話，客戶也會感到無聊和疲倦。

至少，也要讓客戶的發言量比業務人員多出6:4的比例。業務人員需要介紹產品，但也只需要說明客戶所需、客戶提及的問題中可以解決的部分即可。最重要的是，客戶想知道自己有什麼需求和問題，以及如何解決這些問題。

客戶之所以會找業務員，是為了解決他們的問題。業務員很忙，客戶也很忙，他們是把自己的工作放在一邊才來參加會議的。如果在這樣安排的會議中，客戶聽到的只是業務員的一方之詞，而不是自己想說的話，那該有多麼沮喪和後悔呢。

如果我是客戶，業務員卻沒有向我提問，或者沒有提出任何試圖了解我的問題，我會因為感到受挫而不會參加下一次會議。這無異於表示他們對我不感興趣。在相親場合，如果對方不問你喜歡什麼，卻一直說自己的事，誰會喜歡呢？不知道大家有沒有看過「我獨自生活」節目，其中一方一直在說話的場面。看到那樣的場面，你們會有什麼感覺呢？為什麼這樣的人會受到觀眾的批評，我想只要仔細想想就能理解。

世上沒有人討厭別人說自己的事，也沒有人只喜歡聽別人說話。要適當保持平衡，至少要讓客戶比業務員說的更多，就像劉在錫受歡迎的秘訣一樣。