[生態訓] 我的入站潛在客戶架構

雖然很理所當然，但我還是想記錄一下我的潛在客戶框架。

一直以來，對於那些主動尋找我們服務的潛在客戶，我都很想表達我的感謝之意。他們主動聯繫並留下詢問，我始終心懷感激，並且一直在思考如何才能更好地回應他們的需求。

1. 快速回應

我一直努力盡快回覆。例如，『您好，我因為您的詢問打了電話，請問您現在方便接聽嗎？』之所以覺得這句話有效，是因為『在客戶留下詢問後不久就立刻撥打電話』。

在那個時間點，客戶可能正在瀏覽其他公司的網站。因為他們可能會向多家公司詢問，並比較價格和服務。此外，基於韓國人的特點，他們喜歡『快快快』，因此會記得那些快速回覆的人。

2. 探索性問題

撥打電話後，我會提出一些簡短的問題。我通常會問 5 到 6 個問題，不多也不少，不會花費太長時間。因為我們需要了解您的詢問內容、目標和情況，才能更好地回答您的問題。

3. 問題生成 - 將 SPIN 應用到您的銷售中

當然，需要準備腳本。雖然會遇到各種不同的情況，但至少要有核心腳本才能應變。

基於腳本與客戶交談時，針對特定情況的問題至關重要。過去，金弼載 (FEELJAE KIM) 先生曾針對『將 SPIN 應用到您的銷售中』這本書舉辦小型線上論壇。當時我學到了問題的重要性。了解到針對企業和中小型企業需要採取不同的提問策略，並且提問的深度和類型會影響成交的可能性。

在提問的過程中，我越來越覺得需要更深入、持續地提問。就像經常處理客戶詢問會讓人越來越遊刃有餘一樣，提問的過程也會培養出根據不同情況提出問題的能力。

4. 根據對象調整語氣和態度

即使是相同的腳本，根據情況調整語氣和態度也很重要。有些人比較冷淡，有些人則比較積極，因此需要迎合他們的語氣和態度。

當然，即使面對冷淡的人，也可以用積極陽光的語氣來改變他們的氣氛。我通常會先試著與他們的語氣保持一致，並根據情況調整語氣，與客戶建立共鳴。

5. 盡快滿足客戶的要求

我認為客戶的要求至關重要，因此盡快回覆是最好的。當然，快速回覆比緩慢回覆更好。就像購買商品時，火箭配送 (Rocket Delivery) 最好一樣，回覆客戶的要求也應該像火箭一樣快速。

如果無法立即回覆，當然需要先取得客戶的諒解。我認為快速回覆是上策，但如果一味追求快速，內容可能會不完整或遺漏。

我的框架不是唯一的答案。因為還有很多比我更優秀的業務員，他們的框架可能更聰明、更完善。我之所以在社群媒體上發文，是想整理和內化自己的想法。

對某些人來說，這可能會有幫助。或者，透過閱讀我的文章並獲得大家的意見，我也能有所收穫。

過去，我沒有使用任何框架來應對客戶，但建立了這個框架後，我感覺到客戶的態度發生了變化，甚至成功簽訂了合約。如果只是漫無目的地應對客戶，那麼現在更重要的是要智慧地應對客戶。

#翻譯 #在地化 #銷售 #銷售的教會歐巴 #潛在客戶