只介紹產品的銷售已經結束了

最近看銷售書籍、論壇和洞察，核心重點都是與客戶溝通，解決客戶的問題。如果只是列出我們銷售的商品並不斷說明，客戶可能會感到無聊或疲憊。基本上，誰會喜歡只有自己在說話的狀況呢？

銷售正在改變，或者過去也一直如此，但我不知道人們是否太輕視銷售了。特別是在進行外撥電話時，與客戶的溝通至關重要，但卻被忽略了。

上個週末，接到了一個陌生號碼的電話，是信用卡公司提供我的電話號碼進行行銷電話的。內容是銷售癌症保險服務。

對方似乎完全不在乎我是否已經投保癌症險，或是我持有哪種類型的保險。只是不斷地說著我為什麼要加入這個服務。

我本來想直接掛斷，但那天心情很好，不知道為什麼想禮貌地結束通話。我說：「啊，是的，我認為不需要。」如果客戶要掛斷電話，當然下一步就是設法留住他們，這應該是冷呼的下一步。因為沒有業務員會在客戶似乎要掛斷電話時，自己也跟著掛斷。

我拒絕了一次，對方語速加快，說我還是應該考慮一下，說這個產品組織得很好，是特別為我推薦的產品，試圖說服我。

產品很好我知道，但產品好有什麼意義呢？是我要配合產品，還是產品要配合我？如果我需要，它才有意義，如果我不需要，就毫無意義。

那款昂貴且受歡迎的香奈兒包包。我不需要。我不會攜帶，也沒有機會攜帶。如果有，我可能會賣掉，但我不會花自己的錢去購買。要說服我，就要先了解我是否需要包包，是否可能會有需要包包的情況，在什麼情況下我攜帶香奈兒包包會很好，有什麼意義，然後根據我的回答介紹產品和功能，這樣我才會被說服。

經過三次拒絕，我終於掛斷了電話。心情不太好，但另一方面也感到感謝。我心想：「啊，原來我在進行冷呼時，也會給人這種感覺啊。」我認為冷呼真的很困難。為了從無到有，在很短的時間內吸引客戶的注意，因此當客戶表示拒絕時，就會開始緊張，如果沒有成功，我的飯碗可能就沒了，坦白說，我感到害怕和緊張。

儘管成功機率很低，但如果銷售員也能以簡潔而友好的方式，制定以溝通為主的銷售策略，而不是以產品介紹為主，或許可以更智慧、更快速地進行銷售。

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