[Ecohoon] Reseña de "El Modelo"_1

Un libro leído por muchísimos comerciales, "The Model". Finalmente, también lo he terminado. De hecho, lo terminé hace unos meses y he intentado varias veces publicar una entrada del blog con mis comentarios, pero me alegro y agradezco poder hacerlo ahora.

Mientras leía el libro, hubo varias partes que me impresionaron, y quería registrar mis sentimientos y algunas cosas en las que pensar. Por supuesto, también tengo la esperanza de que mis anotaciones puedan ofrecer alguna perspectiva o ayuda a otras personas.

① La mejora de la eficiencia de las ventas tiene sus límites – No existe la venta infalible (백전백승의 영업)

Estoy de acuerdo, pero discrepo en una pequeña parte. ¿Realmente no existe la venta infalible? Se dice que incluso los monos se caen de los árboles, pero ¿qué pasaría si apareciera alguien como Cristiano Ronaldo o Messi en el mundo de las ventas? Creo que si se trata de un talento realmente excepcional, eso también sería posible.

Las ventas, en esencia, consisten en persuadir a la gente, y eso es difícil. Y se trata de obtener un gran volumen de clientes potenciales y seleccionarlos mediante la cualificación, pero, francamente, ¿no es posible que todos los clientes potenciales seleccionados aprecien a nuestros comerciales y nuestro servicio? Independientemente de que exista o no un proceso eficiente de ventas detrás de esto.

② Los nuevos clientes potenciales llegarán a su límite en algún momento

Estoy de acuerdo. Aunque aumente el número de empresas a las que debemos dirigirnos, si la cantidad y la velocidad con la que generamos clientes potenciales es alta, finalmente alcanzaremos un máximo. Por lo tanto, es necesario que la economía interna se recupere, que se intenten nuevas empresas con frecuencia y que se realicen inversiones activas.

Además, debido a la limitación de nuevos clientes potenciales, la importancia de las funciones responsables de la gestión de clientes y el éxito del cliente no puede sino aumentar. Mi trabajo principal son las ventas, pero también me encargo de la gestión de clientes y la atención al éxito del cliente. Crear una relación de confianza con los clientes es más fluido que crear nuevos clientes, y esto ha resultado en proyectos continuos.

③ Los nuevos comerciales no pueden ser inmediatamente efectivos

Este libro trata principalmente de cuestiones generales, por lo que estoy de acuerdo con esta afirmación, pero creo que podría ser posible si se trata de un empleado con experiencia en el mismo sector. Por ejemplo, si alguien ha trabajado en dos de las tres grandes empresas de servicios en la nube, MS, Google y AWS, ¿no podría aprender fácilmente los servicios de la tercera?

Sin embargo, la mayoría no podrá hacerlo. En cierto modo, me considero afortunado. Tuve experiencia en ventas en mi anterior empresa, pero no pude aplicar esa experiencia directamente en mi nueva empresa. Incluso si pudiera aplicarla directamente, sería difícil obtener resultados inmediatos. Si tuviera que obtener resultados inmediatos, no estaría aquí ahora. Los comerciales necesitan tiempo.

④ Por eso, la importancia del Customer Success Manager

Si la mejora de la eficiencia de las ventas es difícil, no existe la venta infalible, los nuevos clientes potenciales llegarán a su límite en algún momento y los nuevos comerciales no pueden ser inmediatamente efectivos, entonces lo importante es, en última instancia, cuán bien se gestiona a los clientes y se les ayuda a tener éxito.

Al igual que para los comerciales la respuesta está en el cliente, hay que resolver los problemas dentro de esa respuesta. Es más fácil seguir resolviendo los problemas con los que estamos familiarizados que buscar nuevos problemas.