Reseña de "El Modelo" de Ecohoon_2

Esta es la segunda parte de la reseña de "The Model". "The Model" es un libro que proporciona mucha inspiración. Últimamente, muchas empresas están adoptando el modelo descrito en "The Model" para gestionar sus ventas.

"The Model" trata sobre la división del trabajo y la colaboración. Al observar el proceso de ventas, vemos una división del trabajo en marketing, ventas internas, ventas externas y gestor de éxito del cliente.

Cada uno tiene un rol diferente. Marketing obtiene los leads y se los pasa a ventas internas, las ventas internas clasifican los leads y se los pasan a ventas externas. Ventas externas realiza reuniones con los leads, presenta el servicio, cierra el trato y lo pasa al gestor de éxito del cliente. El gestor de éxito del cliente ayuda al cliente para mantener y desarrollar el contrato.

Hoy en día, tenemos una estricta división del trabajo, pero parece que carecemos de una colaboración efectiva. En otras palabras, prevalece la idea de que solo hay que hacer el propio trabajo.

"The Model" indica que el gestor de éxito del cliente debe considerar las dificultades del cliente y comunicárselas a marketing, y que ventas externas debe proporcionar retroalimentación sobre la configuración de expectativas o lo que se necesita para mejorar la satisfacción del cliente.

Ventas externas, al reunirse con los leads, debe compartir la retroalimentación con ventas internas y corregir cualquier discrepancia entre la información recibida y la información de la reunión.

Ventas internas debe comunicar a marketing la percepción del cliente sobre el contenido o los eventos, y qué tipo de campaña sería efectiva. Se afirma que a través de esta comunicación bidireccional, se puede lograr el objetivo común de aumentar las ventas.

Sería ideal si se limitara al contenido del libro, una historia ideal, pero es un sistema que funcionaría bien en la práctica. Si hay disputas entre equipos por la competencia, los incentivos o la cantidad de trabajo, no se podrá lograr el objetivo común, y esto acabará destruyendo al propio equipo.

Necesitamos una actitud que priorice el pensamiento compartido y la consideración mutua para lograr un objetivo común. El individualismo ha dominado esta era. Es una cultura en la que solo importa hacer bien el propio trabajo y cuidar de lo propio. Incluso están apareciendo personas que se aprovechan de los demás. Si damos un paso más para ayudar al equipo, si actuamos con altruismo en lugar de egoísmo, seremos reconocidos en la empresa y podremos cambiar fácilmente a otra. El secreto del éxito está dentro de nosotros.