Las ventas que solo presentan el producto han terminado

Actualmente, si revisas libros, foros e información sobre ventas, el punto clave es la comunicación con el cliente y la resolución de sus problemas. Si solo enumeras y describes los productos que vendes, el cliente puede sentirse aburrido o cansado. Básicamente, ¿quién disfruta de una situación en la que solo se habla de uno mismo?

Las ventas están cambiando, o quizás siempre han sido así, pero no estoy seguro si las personas no están tomando las ventas con la suficiente seriedad. En particular, en el caso de las llamadas salientes, la comunicación con el cliente es muy importante, pero parece que se está pasando por alto.

El fin de semana pasado, recibí una llamada de un número desconocido. Era una llamada de marketing de una compañía de tarjetas de crédito que obtuvo mi número. El contenido de la llamada era la venta de un servicio de seguro de cáncer.

Parecía que no les importaba si yo tenía o no un seguro de cáncer, o qué tipo de seguro tenía. Simplemente seguían hablando sobre por qué debería suscribirme a este servicio.

Estaba a punto de colgar, pero no sé si era porque estaba de buen humor ese día, pero quería colgar amablemente. "Ah, sí, creo que no lo necesito". Si el cliente intenta colgar, el siguiente paso en una llamada en frío sería, por supuesto, intentar retenerlo. Ningún vendedor que anticipa que el cliente va a colgar intentaría colgar la llamada, ¿verdad?

Después de que rechacé una vez, comenzó a hablar más rápido, diciendo que aún así debería pensarlo, que este producto estaba tan bien organizado y que era una oferta especial solo para mí, intentando convencerme.

Entiendo que el producto es bueno, pero ¿qué sentido tiene si es bueno? ¿Debo adaptarme al producto o el producto debe adaptarse a mí? Tiene sentido si lo necesito, pero si no lo necesito, no tiene ningún sentido.

Ese bolso Chanel tan caro y tan bueno. No lo necesito. No lo llevo ni lo llevaré. Si lo tuviera, probablemente lo vendería, pero no lo compraría con mi dinero. Para convencerme, tendrían que entender si necesito o no un bolso, si podría haber alguna situación en la que lo necesite, en qué situaciones sería beneficioso para mí llevar un bolso Chanel, y explicarme el significado de ello, y luego presentarme el producto y sus características según mi respuesta. De esa manera, podría dejarme convencer.

Después de tres rechazos, finalmente pude colgar. No me sentí muy bien, pero por otro lado, me sentí agradecido. "Ah, cuando yo hago llamadas en frío, también puedo dar esa impresión", pensé. Creo que las llamadas en frío son un trabajo realmente duro. Para crear algo de la nada, en ese corto período de tiempo, tienes que captar la atención del cliente, y cuando el cliente muestra su negativa, comienzas a sentirte tenso, porque si no tienes éxito, podrías perder tu sustento, así que, honestamente, da miedo y te pone nervioso.

Aunque la probabilidad de éxito es baja, si el vendedor también desarrolla una estrategia de ventas concisa y amable, centrada en la comunicación en lugar de en la presentación del producto, ¿no cree que podría vender de manera más sabia y rápida?.

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