[エコ訓] 聞き上手な顧客なんて、世の中にいますか？

セールスが抱える慢性的な問題だ。一般的に、私たちは顧客とのミーティングの状況において、セールスは多くを話す必要があると感じている。セールスがミーティングをリードすることは正しいが、一方的にセールスだけが多くのことを話すならば、それはミーティングを進行しているとは言えない。

顧客と営業のミーティングの場とは、お互いに質問し、答え合う場である。一方的に一方だけが話す状況ではない。たとえ顧客が私たちのサービスを知らなくても、営業ばかりが話せば、顧客は退屈で疲れた様子を見せるだろう。

少なくとも、最低でも6：4の比率で、顧客が営業よりも多く話すように仕向ける必要がある。営業は商品を紹介する必要もあるが、顧客が必要としている、問題点として指摘されたことについて、解決できる部分だけを説明すれば良い。最も重要なのは、顧客がどのようなニーズと問題を抱えており、それをどのように解決できるのかを知りたいと思っている点だ。

顧客は、抱えている問題を解決するために営業社員を呼ぶ。営業も忙しいが、顧客も忙しい。自分のすべきことを後回しにしてミーティングを設けたのだ。そうして設けたミーティングで、自分が聞きたいことではなく、営業が話すことだけを聞かされているとしたら、どれほどもどかしく、後悔するだろうか。

私が顧客である場合、営業社員が私に何の質問もしない、あるいは何かを探ろうとする質問をしてこないなら、もどかしくて次のミーティングはしないだろう。私に全く関心がないのと同じだ。お見合い（紹介）の席で、相手が好きそうなことは聞かず、自分の話ばかりをすれば、誰が喜んでくれるだろうか。「私はソロ」という番組を見ていると、一方的に一方だけが話している様子を見ませんか？その時どのような気持ちになったのか、なぜそのような行動をとった人が視聴者からため息をつかれるのかを検討すれば、共感できるだろう。

世の中に、自分の話をするのが嫌いな人はいない。一方的に聞くのが好きな人もいない。適切なバランスを保つべきだが、少なくとも営業である私よりも顧客の方が多く話すようにしなければならない。ユ・ジェソク（韓国の人気タレント）の人気の秘訣のようなものだ。