[エコフン] ザ・モデル感想_1

多くの営業担当者が読んだ「ザ・モデル」。ついに私も読み終えました。実は数ヶ月前に読み終えていて、何度かレビュー投稿しようと試みていましたが、ようやく投稿できて本当に嬉しいです。

本書を読みながら、いくつか印象に残った点、私が感じたこと、そして考えてみたいことを記録に残しておきたくなりました。もちろん、私の記録が他の方々にインサイトを与えたり、役立ったりするような気持ちもあります。

① 営業効率の改善には限界がある―いわゆる百戦百勝の営業は存在しない

もちろん同意しますが、ごく小さな点で同意しかねます。本当に百戦百勝はないのでしょうか？猿も木から落ちるといいますが、もし営業界のロナウド、メッシのような人物が現れたらどうなるでしょうか？本当に卓越した人材であれば、それも可能ではないかと思っています。

営業とは基本的に人を説得する仕事なので難しいです。そして大量のリードを獲得し、クオリファイを通してターゲットを選別しますが、ぶっちゃけ選別されたターゲットが全員、私たちの営業マンやサービスを好きになる可能性だってあるのではないでしょうか。その背景に営業の効率的なプロセスがあろうとなかろうと。

② 新規リードにはいつか限界が来る

同感です。私たちがターゲットとする企業の数が増えても、私たちがリードジェネレーションする量が多く、スピードが速ければ、最終的には最大値に達することになります。そのためには、内需の回復、事業の試行が頻繁に行われ、投資が活発に行われる必要があります。

また、新規リードに限界があるため、顧客管理、顧客成功を担当する職務の重要性が高まる一方です。私は営業が本業ですが、顧客管理、顧客成功ケアも兼任しています。新たな顧客を生み出すよりも、顧客との信頼関係を築く方がより円滑であり、それによって継続的なプロジェクトが発生しています。

③ 新しい営業マンはすぐに戦力になるのは難しい

本書は概して一般的な話をしているので、当然この言葉にも同意しますが、同じ業界の経験者であれば可能ではないかと思います。例えば、クラウドサービス3社―MS、Google、AWSで2社を経験していれば、簡単に他の1社のサービスを学ぶこともできるのではないでしょうか。

しかし、ほとんどの場合はそうではないでしょう。そういう意味では私も幸運です。前の会社で営業の経験を積みましたが、その経験を新しい会社でそのまま適用することはできません。たとえ適用できたとしても、すぐに成果を出すのは難しいです。もし、成果を出さなければならないのであれば、私は今ここにいませんでした。営業マンには時間が必要です。

④ だから重要なカスタマーサクセスマネージャー

営業効率の改善が難しく、百戦百勝の営業はなく、新規リードにはいつか限界が訪れ、新しい営業マンはすぐに戦力になるのが難しいのであれば、結局重要なのは顧客をどれだけうまく管理し、成功に貢献したかということです。

営業にとって正解は顧客にあるように、正解の中で問題を解決していく必要があります。新しい問題を探し求めるよりも、私たちにとって馴染みのある問題を解決し続ける方が簡単です。