[エコフン] ザ・モデルレビュー_2

「ザ・モデル」のレビュー第2弾です。「ザ・モデル」は多くのインスピレーションを与えてくれる本です。最近、多くの企業が「ザ・モデル」で語られているモデルを採用して営業を行っています。

「ザ・モデル」では、分業と協業についての内容があります。一連の営業プロセスを見てみると、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスマネージャーと分業されています。

それぞれの役割は異なります。マーケティングがリードを獲得してインサイドセールスに渡し、インサイドセールスはリードを分類してフィールドセールスに渡します。フィールドセールスは受け取ったリードにミーティングでサービスを紹介し、ディールをクロージングした後、カスタマーサクセスマネージャーに渡します。カスタマーサクセスマネージャーはその顧客をサポートし、継続的に契約を維持・発展させていきます。

現代の私たちには、まるで刃物のように鋭い分業はありますが、美しい協業がないように感じます。つまり、自分がやるべきことだけをすれば良いという考え方が蔓延しているのです。

「ザ・モデル」では、カスタマーサクセスマネージャーは顧客と仕事をする中で、顧客がどのような点で困難を感じているかを考え、その点をマーケティングに伝えるべきであり、フィールドセールスは提案した活動の中で、期待値の設定が間違っている場合や顧客満足度を高めるために必要なことをフィードバックすべきだと述べています。

フィールドセールスは、実際にリードとミーティングを行いながら、インサイドセールスにフィードバックを共有し、ミーティングを作成する際に受け取った情報とのずれがあれば、それを修正できるようにする必要があると述べています。

インサイドセールスマネージャーは、リードと話し合いながら、顧客がコンテンツやイベントについてどのような印象を受けたのか、どのようなキャンペーンを実施すれば効果的かをマーケティングにフィードバックする必要があると述べています。このように双方向のコミュニケーションを通じて、共通の売上向上という目標を達成できると述べています。

本の内容だけであればどれほど素晴らしいか、理想的な話と言えるかもしれませんが、実際に実行してみると良い仕組みです。チーム同士が競争する構図、誰がより多くのインセンティブを得るか、誰がより多く働き、より少なく働くかといった理由で争いが発生すれば、共通の目標を達成することはできなくなり、それは곧自分たちのチームをも破壊する愚かな態度です。

互いに考え、配慮し、共通の目的を達成しようとする姿勢が私たちに必要な時期です。個人主義がこの時代を席巻しています。自分の仕事だけをきちんとこなせばよく、自分の分だけを確保すれば良いという文化です。さらに進んで、ただ乗りする者も現れています。一歩踏み出してチームを助けるのであれば、利己的な考えよりも利他的な考えで進めば、会社から認められるだけでなく、それによって他の会社への転職も容易になります。成功の秘訣は私たちの内にあります。