Sales die alleen maar producten presenteren kunnen leiden tot verveling en vermoeidheid bij klanten. De focus moet liggen op communicatie met klanten en het oplossen van problemen.
Om overtuigend te zijn, moet je de behoeften van de klant begrijpen en daarop afgestemde producten presenteren. Door alleen de voordelen van het product te benadrukken, is het moeilijk om de klant te overtuigen.
Verkopers kunnen hun verkoopactiviteit effectiever en slimmer uitvoeren door een salesstrategie te hanteren die gebaseerd is op communicatie met de klant.
Tegenwoordig, als je salesboeken, forums en inzichten leest, is de kernboodschap dat het draait om communicatie met klanten en het oplossen van hun problemen. Als je alleen maar je producten opsomt en beschrijft, kunnen klanten zich gaan vervelen of zelfs gefrustreerd raken. Eerlijk gezegd, wie houdt er nou van een gesprek waarin alleen de ander aan het woord is?
Sales is aan het veranderen, of misschien was het altijd al zo, maar ik vraag me af of mensen sales niet te licht opvatten. Vooral bij outbound calling is communicatie met de klant van cruciaal belang, maar dat wordt vaak over het hoofd gezien.
Afgelopen weekend kreeg ik een telefoontje van een onbekend nummer. Het bleek een marketingcall van een creditcardmaatschappij te zijn, die mijn nummer had verkregen. Ze probeerden mij een kankerverzekering aan te smeren.
Of ze wisten dat ik al een kankerverzekering had, of welke andere verzekeringen ik had, dat leek ze totaal niet te interesseren. Ze bleven maar doorpraten over waarom ik deze service zou moeten afsluiten.
Ik wilde eigenlijk gewoon ophangen, maar misschien was ik die dag wel in een goede bui, want ik wilde het gesprek op een vriendelijke manier beëindigen. "Nee hoor, ik denk dat ik het niet nodig heb." Als een klant het gesprek wil beëindigen, is het de volgende stap in cold calling om de klant vast te houden. Er zijn geen sales die het gesprek zouden willen beëindigen als de klant dat ook wil, toch?
Toen ik eenmaal weigerde, ging de persoon aan de andere kant van de lijn wat sneller praten en probeerde me te overtuigen dat ik er toch even over na moest denken, omdat het een zo'n goed georganiseerd product was en ik als klant een speciale aanbieding kreeg.
Het product is misschien wel goed, maar wat heeft dat voor zin? Moet ik me aanpassen aan het product of moet het product zich aan mij aanpassen? Als ik het nodig heb, heeft het zin, maar als ik het niet nodig heb, heeft het geen enkele zin.
Die dure en geweldige Chanel tas. Ik heb hem niet nodig. Ik draag hem nooit en ik heb er ook geen reden toe. Als ik hem zou hebben, zou ik hem waarschijnlijk verkopen, maar ik koop hem niet met mijn eigen geld. Om me te overtuigen, moeten ze eerst begrijpen of ik die tas wel of niet nodig heb, of er situaties zijn waarin ik die tas nodig zou kunnen hebben, en in welke situaties het zinvol zou zijn om een Chanel tas te dragen. Als ze dat begrijpen, kunnen ze me overtuigen door het product en de functies aan te passen aan mijn antwoord.
Na drie keer weigeren kon ik eindelijk ophangen. Ik voelde me niet echt goed, maar was ergens ook dankbaar. Ik dacht: "Ah, zo'n gevoel kan ik ook geven als ik cold calls doe." Cold calling is echt een moeilijke baan. Om iets uit niets te creëren, moet je in korte tijd de aandacht van de klant trekken. Als de klant aangeeft dat hij het niet wil, begint de spanning, want als je daar niet in slaagt, kan je baan op het spel staan. Eerlijk gezegd is het eng en spannend.
Hoewel de kans op succes klein is, denk ik dat verkopers, door een korte en vriendelijke aanpak te hanteren en zich te concentreren op communicatie in plaats van alleen maar productpresentaties, slimmer en sneller kunnen verkopen.
