[Ecohoon] Mon framework de leads entrants

Bien que cela puisse paraître évident, je souhaite partager mon cadre de gestion des leads entrants.

Je tiens à remercier tous les clients entrants qui utilisent nos services. Je suis toujours reconnaissant de leur initiative à nous contacter et à nous soumettre des demandes, et je réfléchis constamment à la manière de mieux répondre à leurs besoins.

1. Réponse rapide

Nous nous efforçons de répondre le plus rapidement possible. Je pense que l'efficacité de la phrase « J'ai essayé de vous joindre par téléphone suite à votre demande, êtes-vous disponible pour un appel ? » réside dans le fait que nous contactons les clients peu de temps après qu'ils aient soumis leur demande.

À ce moment-là, il est probable que le client soit en train de consulter d'autres sites web d'entreprises. En effet, ils ont tendance à comparer les prix et les services de plusieurs entreprises en soumettant des demandes à plusieurs prestataires. De plus, les Coréens apprécient la rapidité, et ils sont plus enclins à se souvenir de ceux qui leur répondent rapidement.

2. Questions de découverte

Après avoir passé l'appel, nous posons quelques questions succinctes. Je pose généralement 5 à 6 questions, un nombre ni trop élevé ni trop faible, qui ne prennent pas beaucoup de temps. Cela permet de montrer notre intérêt pour la demande du client, ses objectifs et sa situation, car cela nous aide à mieux répondre à ses questions.

3. Génération de questions - Appliquez SPIN à vos ventes

Il est bien entendu essentiel de disposer d'un script. De nombreux scénarios peuvent se présenter, mais il est important d'avoir un script principal pour pouvoir s'adapter à l'imprévu.

Sur la base du script, la conversation avec le client doit s'articuler autour de questions adaptées à la situation. M. Kim Pil-jae (FEELJAE KIM) a animé un petit forum en ligne sur le livre « Appliquez SPIN à vos ventes » (SPIN Selling). C'est à cette occasion que j'ai compris l'importance des questions. J'ai ainsi compris que des stratégies de questions différentes selon qu'il s'agisse d'une entreprise (Enterprise) ou d'une PME (SMB), et que la profondeur et le type de questions pouvaient augmenter les chances de conclure une transaction.

Au fur et à mesure que l'on pose des questions, on se rend compte qu'il est nécessaire d'approfondir certains points et de continuer à poser des questions. Plus on prend l'habitude de gérer les clients, plus on acquiert de la sérénité et plus on développe la capacité à adapter ses questions à chaque situation.

4. Ton et manière adaptés à l'interlocuteur

Même avec le même script, le ton et la manière de s'exprimer doivent être adaptés à la situation. Si certains clients ont un ton cynique et d'autres un ton actif, il est important de s'adapter à leur ton.

Bien sûr, on peut essayer de changer l'atmosphère en adoptant un ton joyeux et positif avec une personne cynique. En règle générale, j'essaie d'adopter le même ton que le client et d'adapter ma voix à la situation.

5. Répondre aux demandes des clients le plus rapidement possible

Il est important de considérer les demandes des clients comme une priorité et d'y répondre le plus rapidement possible. Il est préférable de répondre rapidement plutôt que lentement. Tout comme on apprécie une livraison rapide lors d'un achat en ligne, une réponse rapide à une demande est également appréciée.

Si la réponse ne peut pas être fournie immédiatement, il est important de demander l'indulgence du client. Je pense que la meilleure solution est de répondre rapidement, mais cela peut entraîner des réponses incomplètes ou des omissions.

Mon cadre n'est pas une vérité absolue. Il existe des commerciaux plus performants que moi, et leurs cadres sont probablement plus sages et plus complets. Je publie ce post sur les réseaux sociaux pour organiser mes pensées et les intégrer plus profondément.

Cela pourrait être utile à certains. Ou peut-être que je pourrai bénéficier des conseils de personnes qui liront mon article.

Avant, je gérais les clients sans aucun cadre, mais depuis que j'ai mis en place ce cadre, j'ai remarqué un changement d'attitude chez les clients, et j'ai même conclu des contrats. Au lieu de gérer les clients de manière aveugle, il est important de le faire avec sagesse.

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